Oggi, desidero proporti una nuova visione che arricchisce il concetto della vendita: ogni vendita può diventare un evento.

La considerazione che ogno vendita può diventare un evento è suggerita dalle considerazioni di di Joseph B. Pine e James H. Gilmore che nel loro libro L’economia delle esperienze spiegano come un ulteriore motivo di trasformazione e miglioramento delle vendite e del margine contributivo viene fornito alle aziende, e quindi a te che sei il venditore, dalla riconsiderazione dell’atto e del momento dell’acquisto da parte del cliente.

Cosa vuol dire riconsiderare l’acquisto (atto e momento)

Ciò che voglio dirti è che ogni volta che un cliente compra un prodotto, prova un’esperienza che può diventare di soddisfacimento superiore a ciò che lui stesso si aspetta.
Tu, che sei il venditore, puoi far diventare l’azione di acquisto qualcosa di memorabile. Tanto memorabile quanto potrebbe essere, per un amante di teatro partecipare a una importante prima o per un tifoso di calcio assistere al derby della squadra del cuore.

Come far diventare un acquisto memorabile

Puoi fare in modo che ogni vendita sia un evento anche con piccoli gesti e in tal senso voglio raccontarti un aneddoto.

Molti anni fa acquistai un’utilitaria, quando andai a ritirarla, in concessionaria, la macchia era coperta da un telo rosso Ferrari e spiccava solo il marchio della fabbrica. Al momento della consegna, il capo-officina, in una immacolata tuta bianca, rimosse il telo di fronte a me quasi a svestire l’auto, allo stesso modo che si sarebbe fatto nello spogliare una bella donna.

Sono trascorsi 25 anni e ricordo ancora quella scena come fosse ora.
Io pensavo che quel tipo di consegna auto fosse riservato solo alle ammiraglie.

Crea un esperienza

Il venditore e le imprese creano un’esperienza quando coinvolgono il cliente in modo memorabile.
L’offerta delle esperienze e gli eventi che coinvolgono sul piano personale, generano un nuovo prodotto economico. Ogni volta che tu utilizzi i tuoi servizi come palcoscenico i beni diventano supporto per coinvolgere le persone.

Se i beni tangibili e i servizi intangibili, le esperienze sono e rimangono memorabili!

L’esperienza rende te e il tuo prodotto memorabili perché il cliente diventa protagonista e non solo uno spettatore.

Altro esempi di vendita memorabile e come ti possono essere utili

Quando nel ristorante di lusso viene servita l’aragosta la mettono in bellavista. Giusto?
E quando in una boutique scegli un abito ti viene offerto dello champagne.
Ecco, la stessa memorabile esperienza la puoi far vivere al tuo cliente anche quando gli vendi un qualsiasi oggetto: perché un ammortizzatore non può essere messo dentro un cofanetto firmato? Credimi c’è chi lo fa!

Una nuova visone della vendita e del marketing

Rendere ogni vendita un evento fa parte di una visione del marketing sempre più diffusa ed espressa dai suoi ideatori in termini talmente convinti da averli indotti a dichiarare che “I venditori e le imprese che si limiteranno al mondo dei beni e dei servizi sono destinate a diventare irrilevanti perché verranno sostituiti da coloro che sanno innescare nel cliente esperienze ricche e coinvolgenti.”

Conclusioni

Per non essere dimenticato dai tuoi potenziali clienti, impara a rendere ogni acquisto un evento unico per il cliente. Metti in atto tutte quelle azioni creative che, uscendo dagli schemi, colpiscono il cliente nel suo subconscio, nelle sue emozioni.

Tu hai mai fatto un acquisto reso memorabile dal venditore?
Come ha fatto?
Mi piacerebbe conoscere la tua esperienza, potresti scriverla nei commenti qui sotto.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.