Venditore motivato: ciò che dico nel mio corso per venditori

Dopo aver scritto “Aumenta le vendite con il trucco più vecchio del mondo” voglio darti degli strumenti per far aumentare le tue capacità di vendita e farti diventare un vero venditore motivato.

Quello che sto per dirti è come diventare un venditore motivato e non è trattato negli altri post per venditori Come essere un buon venditore, Chiudere le trattative di vendita rapidamente, La persuasione come nuova strategia di vendita o Ogni vendita può diventare un evento.
Qui si parla di motivazione e di motivazione del venditore in particolare. Sei pronto?

Da dove partire per trovare la motivazione a vendere

La più forte leva per la motivazione è il raggiungimento degli obiettivi. Non importa che siano obiettivi di carriera, di denaro o legati alla sfera personale (casa, famiglia, automobile, vacanza ecc).
Avere degli obiettivi, come detto anche in 10 fondamentali aree di successo del venditore, è molto importante per il venditore perché è più stimolato al successo ed è il motivo per cui molti aziende fissano dei premi di produzione. Ma se gli obiettivi te li devi dare da solo devi essere certo che questi obiettivi funzionino.

Gli obiettivi personali funzionano quando:

Ti concentri solo su quello che è importante. Il 20 % di ciò che fai procura l’80 % dei risultati secondo il Principio di Pareto.
Scrivi in sintesi su un foglio di carta i tuoi obiettivi chiave, in particolare ciò che vuoi raggiungere. Scrivi anche come immagini ti sentirai quando li avrai raggiunti.
Usa la prima persona del tempo presente, così da sentirti già intento a realizzare i risultati che ti proponi. (es. Sto facendo/Mi sento).
Ti prendi del tempo per leggere e rileggere frequentemente i tuoi obiettivi. Questa ripetizione porterà alla consapevolezza che ti condurrà al cambiamento positivo.
Confronti i tuoi obiettivi con il tuo comportamento, verifichi se è coerente con ciò che vuoi raggiungere e prendi i provvedimenti opportuni in merito (vedi sotto Lodi e Sgridate)

Per riuscire ad analizzare gli obiettivi, immagina di essere due persone: il venditore e il suo maestro.
Cosa ti dice la tua parte più saggia?

Un venditore motivato riconosce i suoi meriti e gli errori

Come far valere i tuoi meriti

Ogni tanto riconosci a te stesso una certa “capacità di vendita”.
Avere coscienza delle tue capacità funziona perché vuol significa che ti stai prendendo un momento di piacere e aiuta a rafforzare l’autostima.
La piccola lode che ti fai dividila in due parti:

La prima parte della lode

Sorprenditi a fare qualcosa di giusto. “Quanto è bello potermi dare un riconoscimento per una cosa che riguarda il mio lavoro.”
Non aspettare di fare grandi cose o qualcosa di completo, come concludere la vendita. Sii contento anche se hai fatto qualcosa di intermedio.
Racconta a te stesso, dettagliatamente, che cosa hai fatto per raggiungere il risultato positivo.
Racconta a te stesso quanto ti senti bene per il successo ottenuto seppur piccolo.
Rimani in silenzio, sorridi e capisci quanto sei davvero soddisfatto. (vivi la gioia)

La seconda metà della lode

Ricordati di dire a te stesso che sei una persona valida e che ti piaci.
Assapora questa sensazione.
Proponiti di farlo più spesso, perché sai bene che quando ti senti soddisfatto migliorano i risultati nelle vendite.

Fino a qui è tutto chiaro? Per essere un venditore motivato devi avere degli obiettivi chiari e prenderti le soddisfazioni che meriti quando fai qualcosa che ti avvicini al raggiungimento degli obiettivi. Ma come mantenere la motivazione alla vendita in caso di errori?

Cosa fare se perdi di vista obiettivi e motivazione

Nel dialogo tra te e la tua parte saggia, in caso di errori la parte saggia dovrà sgridarti. Davvero.
Anche al venditore motivato serve una strigliata di tanto in tanto e, dal momento che gli obiettivi te li sei fissati da solo, devi anche essere capace di darti delle tirate d’orecchio.
Ogni volta che noti che il tuo comportamento nella vendita non è più all’interno degli standard che hai stabilito, prenditi un momento per rimproverarti.
Lo sgridarti funziona bene perché ti fa rimettere a fuoco gli obiettivi che sono lo scopo per cui vendi.

La prima metà della sgridata

Renditi conto che meriti di comportarti in modo da vendere di più e con meno stress.
Appena ti accorgi che il tuo comportamento nella vendita è sotto lo standard che ti sei dato, rimproverati perché non stai facendo ciò che ti eri proposto.
Di a te stesso che cosa hai fatto di sbagliato. Devi essere molto preciso per cogliere il centro del problema.
Di a te stesso quali sensazioni provi per quello che hai fatto. (È difficile ma funziona)
Rimani in silenzio per darti modo di capire le sensazioni che ti dà l’avere dal comportamento errato.

La seconda metà della sgridata

Ricorda a te stesso che quel comportamento errato nella vendita non ti rappresenta (Tu non ti comporti così male).
Di a te stesso che, benché quel tuo comportamento non ti piaccia, tu sei comunque una persona ok.
Ricordati di scegliere di cambiare il tuo comportamento, perché questo modo di essere non ti soddisfa, mentre più in generale sei soddisfatto di te stesso.
Renditi conto che quando la sgridata è finita, è finita! E non devi rimuginare.
Ridi del tuo sbaglio (sdrammatizza) e ricomincia a lavorare con piacere, comunque contento di te stesso.

Questa seconda parte, come ogni ramanzina che si rispetti, serve per ridare equilibrio. Lo scopo non è abbatterti ma essere e rimanere un venditore motivato.
Ciò che ti ho scritto potrà apparirti curioso ma funziona. Quindi non ti chiedo di credermi ma di provare.

Conclusioni

Il venditore motivato fa più vendite, più velocemente e con più soddisfazione per se stesso e per il cliente.
La motivazione alla vendita la devi trovare dentro di te ma fissare degli obiettivi e rimanere concentrato sul loro raggiungimento ti può dare una grande mano.

Hai avuto dei periodi in cui dovevi vendere ma non avevi motivazioni?
Com’erano le vendite di quel periodo?

Scrivi un tuo pensiero nei commenti qui sotto e se hai qualche domanda, sono a tua disposizione.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.