Vendere è una professione difficile per la quale bisogna essere portati e i più grandi venditori hanno dei segreti per conquistare i clienti, la loro fiducia e la loro fedeltà. Uno in particolare è veloce e efficace.

Fiducia e fedeltà sono elementi importantissimi in una relazione tra venditore e cliente così come lo sono in un rapporto amoroso e non sto esagerando.
Che si tratti di beni o servizi le dinamiche tra chi vende e chi compra sono simili a quelle degli innamorati e anche le aspettative sono simili: soddisfazione personale e ritorno dell’investimento.

Un venditore che partecipava a un mio corso disse: “Il cliente è il nemico!”.

Prima di passare al tema dell’amore nella vendita voglio analizzare con te un fatto che si sta verificando nell’ultimo periodo in moltissime aziende: la sparizione della professione del venditore.

Venditore

Le aziende tendono a sostituire la parola venditore, sono tutti Commerciali, Promotori, Account, Area Manager, Sales Manager, Businness Developer o Consulenti.
Un amico tipografo mi ha detto che sono anni che non stampa più biglietti da visita per “venditori”, a sentir lui la professione del venditore non esiste più.

Domanda: la parola VENDITORE così, a freddo, ti genera sentimenti positivi o negativi?

Vendita

Le stesse aziende sanno, però che il lavoro legato alla vendita è quello che permette loro di affrontare il mercato, avere nuovi clienti e trovare nuove sfide.

Domanda: pensi che VENDERE sia facile o difficile?

Cosa deve fare il venditore

Io vendo idee e sono orgoglioso di essere un venditore perché la vendita è l’attività più bella, impegnativa, difficile ed intelligente che conosca.
Il venditore deve essere persona di relazione, di comunicazione, sa ascoltare, è psicologo, empatico e concentra su di sé tutto ciò che è impresa!

A chi dice “io non vendo” svelando ostilità verso la vendita dico: “Comunque noi vendiamo quindi sei un venditore e visto che sei un venditore tanto vale farlo bene.”

Non combattere il cliente

L’argomento di oggi nasce dal fatto che spesso sento dire espressioni come:

• Mettere K.O. il cliente
• Scovare un area di attacco
• Non mollare la presa
• Mettere all’angolo

Capita anche a te?
È vero che il marketing è guerra ma il nemico da combattere non è il cliente.

La vendita è amare il cliente!

Verso una persona che si ama non si può avere un atteggiamento simile a Rambo.
Devi amare il cliente, burbero, maleducato, infantile o bugiardo che sia!
Anzi sono proprio questi i clienti a cui devi dedicare più attenzioni perché hanno ancora bisogno del tuo aiuto e di essere ascoltati più degli altri.

Senza amore per il prossimo non si vende uno spillo.

Dicky Fox

Il cliente scostante

Un cliente se si comporta in modo scostante lo fa perché cerca di difendersi, di prendere le distanze, magari solo perché prima di noi qualcuno ha voluto fregarlo o è stato maleducato e disonesto con lui.

Secondo te, può essere scostante una persona che si sente amata e compresa?
Cerca di capire il tuo cliente e molto presto svaniranno anche timidezze e insicurezze e cercherà di non perderti, esattamente come nei rapporti amorosi.
Nota: ecco perché i migliori venditori hanno compagne più belle di loro.

La gente preferisce fare business con chi gli piace.

Jay Conrad Levinson

I Fondamentali della vendita

Ancor prima delle tecniche di vendita ti dico:

Ama il tuo cliente.

Corollario

… è l’unico che potrà regalarti il successo.

Il nemico da combattere sono le resistenze che ti impediscono di realizzare questo amore… e la concorrenza ma di come battere la concorrenza ne abbiamo già parlato.

Conclusione

Con i clienti con cui sei in sintonia le vendite si concludono più velocemente? E in media comprano più degli altri?
Stai già attuando la vendita per empatia ora basta applicarla a tutti i clienti per vendere di più e raggiungere i tuoi obiettivi.
Scrivi i tuoi commenti e le risposte alle mie domande qui sotto, mi farebbe molto piacere.
Se vuoi puoi farmi delle domande e io risponderò personalmente.

Buon lavoro.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.