La partita è quella che si gioca tra cliente e venditore: la trattativa.

Teoricamente il solo fatto che un prodotto soddisfi il cliente è di per sé una garanzia di successo nella vendita. Ma nella realtà tutto si complica a causa della concorrenza che, per il solo fatto di esistere, minaccia costantemente la nostra esistenza professionale.
Il nemico da battere è la concorrenza, la terra di conquista la mente del cliente ed è per questo motivo che la vendita diventa una partita importante che si gioca tra professionisti e che deve perciò essere dettagliatamente e meticolosamente preparata.
Prepararsi per raggiungere i nostri obiettivi, ovvero prepararsi al successo, è un fatto culturale che aumenta la libertà del venditore ed in particolare la nostra libertà di scelta.
Il grande attore di teatro Albertazzi poteva proporci anche dieci, venti diverse interpretazioni dell’Amleto e questo si era reso possibile solo dopo tanti anni di preparazione, di recite e di impegno. Parimenti quel collega d’infanzia di Albertazzi che riteneva le prove in teatro un elemento disgregante della spontaneità, si trova oggi ad imbullonare viti alla Fiat.

Preparare la partita, prepararla accuratamente, con entusiasmo è ciò che ci valorizza e che ci renderà in trattativa diversi e migliori degli altri.
Ma come preparare la trattativa?
Noi agiamo in funzione delle immagini che ci siamo create. Se solo pensiamo che una persona abbia le mani sporche saremo riluttanti nello stringergliele; se pensiamo che una persona è altezzosa il nostro approccio con lei sarà distaccato.
Quando si credeva che la terra fosse piatta tutta la vita si svolgeva di conseguenza e molte delle cose che oggi vengono fatte non si facevano.

Piccoli esempi per capire come, quasi sempre, la nostra vita sia regolata più dalle immagini che abbiamo piuttosto che dalla realtà oggettiva: “Sono le nostre immagini che generano la nostra realtà e viceversa”.
Partendo da questo presupposto, scientificamente dimostrato, Maltz (“Psicocibernetica” 1965) scrive:
“Se raffiguriamo noi stessi come individui che agiscono in una data maniera è come se questo fosse il nostro reale comportamento: l’esercizio mentale ci aiuta a raggiungere la perfezione!”.

In altre parole, immaginiamo noi stessi in varie situazioni commerciali di trattativa. Cerchiamo di risolverle mentalmente una ad una fino a conoscere perfettamente come comportarci quando tali situazioni si presentano nella vita reale. All’interno di questo immaginario ci sarà la realtà.

Dobbiamo sapere che qualunque sia la situazione possiamo prepararci ad affrontarla in anticipo “sognando”, immaginando di giocare la “nostra partita di vendita” in tutte le sue varianti.

Più partite con le relative varianti saremo in grado di immaginare e risolvere,  maggiori saranno le possibilità d’incontraLe nella realtà e risolverle con successo.
Con questo metodo ed applicando rigorosamente le 10 aree che caratterizzano il successo del venditore sono stati formati migliaia di venditori eccellenti. Io stesso posso confermarlo.
È una strada impegnativa che vi propongo, ma certa!

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Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.