Si possono comprare tante cose, anche il consenso delle persone, ma è con la persuasione che ottieni di più e in modo più etico e voglio dirti come fare.

Influenzare e persuadere gli altri per ottenere ciò che desideri è una delle abilità più importanti che tu possa esercitare e sviluppare non solo nel lavoro ma nella vita di tutti i giorni.

La persuasione

La persuasione è la discriminante tra l’avere o non avere successo. Questo vale sia in ambito commerciale che manageriale!

Oggi, però, vorrei concentrarmi sulla persuasione nell’ambito della vendita, un’attività in cui l’essere persuasivi porta a grandi risultati.
La vendita persuasiva utilizza due concetti chiave:

• convincere ▬ vincere insieme
• avere fiducia

Come funziona la persuasione

La persuasione, come la vendita, è un processo con cui guidare l’interlocutore a essere convinto di ciò che fa (comprare) e ad avere fiducia in chi sta proponendo l’acquisto.
Avere la capacita di persuadere è un’abilità che si può apprendere e maggiore è l’impegno nel diventare persuasivi più si avvicina l’eccellenza nell’influenzare e motivare i clienti. Vale anche per collaboratori o per i grandi capi.

Il punto di partenza

La base per un’attività persuasiva è una rete di relazioni: la si può creare con le interazioni quotidiane e usarle per fare esercizio.
In qualità di formatore e coach vengo a contatto con tanti venditori e la maggior parte hanno difficoltà a comprendere l’importanza dell’interagire e il concetto fondamentale che:

comunque noi comunichiamo

Tutte le comunicazioni vengono fatte con il linguaggio (verbale, paraverbale e del corpo) e influenzano gli altri, quindi perché non approfittare di ogni occasione per esercitare la capacità di relazione?

Influenzare in modo positivo

A questo punto sorge spontanea la domanda: come influenzare in modo positivo?
Nella vendita, il compito del venditore è scoprire quel qualcosa che motiva il cliente, perché la motivazione è una delle chiavi della persuasione.

Ma come sapere ciò che motiva il cliente?

Spesso è il cliente a far intendere ciò che lo motiverebbe all’acquisto, basta ascoltare con attenzione quello che dice e le risposte che da alle domande che gli vengono poste.
In tanti anni di formazione ho scoperto con stupore che tanti venditori hanno paura di fare domande al cliente e di definire le esigenze con precisione prima di iniziare la trattativa.
La spiegazione che mi sono dato è la “paura” che il cliente dica no ancor prima di cominciare!
Definire le esigenze del cliente è il primo passo per una vendita persuasiva, la trattativa verrà in seguito e sarà basata proprio sui bisogni del clienti.
Certo è che le domande devono essere contestualizzate, motivate e poste in modo educato ed elegante per ottenere risposte sincere che portino un vero vantaggio per la trattativa.

Cogliere le risposte semplifica la conoscenza del cliente.
Se le tue richieste vengono ben motivate avranno risposte utili, soprattutto nel caso in cui il cliente è conosciuto. Molti venditori, invece, non ascoltano il cliente perché sono troppo impegnati a dire “la loro recita a memoria”, invece di prestare attenzione alle esigenze dl cliente.

I Punti della Persuasione

L’esperto formatore americano Brian Tracy sintetizza la persuasione in 4P:

► Potere di ruolo

Il potere di ruolo si crea in due modi: con il grado (il direttore commerciale ha spesso più peso del semplice venditore) o con la competenza.

► Posizionamento

Il posizionamento viene dal marketing e dal personal branding

► Professionalità (intesa come competenza)

La professionalità viene comunicata con azioni semplici: mantenere le promesse, rispettare le scadenze, dire la verità

► Educazione (Politeness)

L’educazione è alla base di tutto. Devo spiegare perché?

L’l’immagine, il valore percepito, il potere della persuasione sono elementi che contribuiscono a dare valore alla percezione e visto che la percezione è parte fondamentale del processo decisionale considera che il cliente percepisce tutte le 4P della persuasione.
Dimostrare educazione e competenza, sviluppare il personal brand e ottenere un ruolo dominante sono quindi i passi per per diventare degli abili e corretti persuasori.

Riassumendo

1. Ascoltare l’interlocutore/cliente con attenzione fino all’ultima parola.
2. Osservare il linguaggio del corpo per capire molte cose di lui (anche senza essere esperti di comunicazione)
3. Fare domande: cosa si aspetta? Cosa vuole davvero? Ne abbiamo trattato nell’articolo “7 mosse per convincere il cliente a comprare subito“
4. Curare il Personal brand
5. Lasciare che sia il cliente a scoprire le competenze e non viceversa

Prestare attenzione, fornire un valido servizio, dare calore umano danno notevoli vantaggi persuasivi rispetto al venditore comune.

Conclusioni

La vendita persuasiva è un tipo di vendita che da grandi soddisfazioni anche al venditore perché supera il concetto di fornitura di beni e servizi: il cliente persuaso non solo compra ma ottiene qualcosa che è certo potrà fare del bene a se stesso o alla sua azienda ed è bellissimo.

• Sono certo che nella tua carriera ti sia capitato di fare delle vendite in cui la persuasione del cliente ha avuto un ruolo importante. Racconta la tua esperienza nei commenti, mi farebbe davvero piacere.
• Se hai delle domande o vuoi approfondire, chiedi pure. Risponderò personalmente a tutti.

Nota: È paradossale che non esista un percorso di studi in “Vendita”, anche se è la professione più importante e praticata al mondo. Quanto sia sottovalutata l’arte della vendita lo testimonia anche il fatto che molte aziende hanno cambiato il nome dei venditori: ora sono Commerciali, Promotori, Account, Area Manager, Sales Manager, Businness Developer o Consulenti, come ho scritto nel post “Un altro segreto per vendere di più e meglio“.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.