Ottenere la fiducia del cliente è il primo passo. Il trucco per concludere più trattative è velocizzare la conquista della fiducia e avviare una conoscenza che porterà vantaggi ad entrambi. Quando avrai ottenuto la fiducia del tuo cliente la trattativa sarà già a buon punto.

Oggi voglio parlarti di come ottenere fiducia da parte dei tuoi clienti e per farlo partirò dalle basi.
È stato testato come la comunicazione tra persone di divida in 3 fattori che incidono in modo diverso nella comprensione di ciò che dici:

• Comunicazione verbale: le parole che dici – incide per il 7%
• Comunicazione paraverbale: variazioni del tono della voce
• Comunicazione non verbale: il linguaggio del corpo

Come migliorare quel 7%

Sei un venditore o un manager di grido quindi so che conoscevi già i diversi tipi di comunicazione, ne ho parlato anche nell’articolo La persuasione come nuova strategia di vendita, ma ora voglio darti una bella notizia: quel 7% non è definitivo.
Incidere su quel modesto 7% della comunicazione verbale è possibile e semplice. Per rendere efficaci le parole che usi e avere una comunicazione di qualità che ti faccia ottenere fiducia è importante usare le parole giuste, eliminando quelle che non servono, quelle che allontanano dall’interlocutore e quelle che nascondono l’insidia dell’obiezione negativa.

1° caso

Ogni volta che dici “sta tranquillo”, “non devi preoccuparti” insemini dubbio e paura. È stato testato e ampiamente dimostrato

Ecco come funziona
Fai quello che ti dico e non pensare al tuo aumento di stipendio!
…
A cosa stai pensando?
Probabilmente stai pensando al tuo aumento di stipendio, di quanto lo vuoi, lo meriti o cosa potresti farci. Giusto?
Questo è successo per perché la mente è costretta ad elaborare immagini per poter poi soddisfare la richiesta di non pensarci.

All’atto pratico
Se il cliente è tranquillo e gli dici “non deve preoccuparsi, tranquillo” è normale che cominci a pensare a cosa potrebbe preoccuparlo o di cosa aver paura.
Se senti la necessità di rassicurare il cliente per ottenere subito la sua fiducia sostituisci “stia tranquillo”con qualcosa di diverso come “vedrà che avrà modo di essere soddisfatto della sua scelta”o “la sua fiducia verrà sicuramente/abbondantemente ripagata”

2° caso

Chiedere al cliente “Come va?”, “Tutto bene?” solo svantaggi.

Ecco come funziona
Fare queste domande di cortesia ti fa correre il rischio di invischiarti in situazioni di dialogo negativo o di ricevere risposte non vere. In altre parole sono domande che non portano niente di buono.

All’atto pratico
È molto meglio aprire il dialogo con un più vantaggioso e positivo: “Buongiorno, sono contento di rivederla” oppure “Mi fa sempre piacere essere qui perché…”.
Sulla stessa scia puoi formulare anche altri modi rassicuranti di introdurre il dialogo.

Le parole efficaci per ottenere fiducia

Usare un modo di parlare positivo ed evitare frasi che possano infondere dubbi o pensieri negativi sono le basi per una comunicazione persuasiva e per conquistare la fiducia del tuo cliente e in generale di tutte le persone.

Per aiutarti in alcuni aspetti pratici del lavoro ecco alcune frasi che puoi usare da subito:

• L’uso del prodotto è
  • semplice
  • semplificato
  • sorprendente
• Il concetto è
  • fondamentale
  • pratico
  • facile
• La proposta (ad esempio commerciale) è:
  • unica
  • insuperabile
  • completa
  • professionale
  • diversa
  • di altissimo livello
  • personalizzata
• Il risultato sarà:
  • rassicurante
  • immediato
  • migliore
  • di altissimo livello
  • di massima soddisfazione.

Altre parole testate che rafforzano la fiducia dell’interlocutore

Queste frasi e parole possono apparire ridondanti o estranee al tuo modo di esprimerti ma se farai attenzione ti accorgerai, come è successo a me, che non è così. Già usi queste frasi , devi solo aumentarne la frequenza e comprendere quanto sono efficaci.

Esercizio

Fai attenzione a quali parole usano i grandi comunicatori o, più semplicemente, le persone attorno a te che hanno successo e prendine nota.

Conclusioni

Ottenere fiducia è sempre importante, in tutti i settori della nostra vita ma sul lavoro lo è anche di più.
Ottenere fiducia dagli altri, poi, fa aumentare la fiducia in se stessi e innesca un circolo positivo.
Empatia, coerenza, correttezza sono elementi importantissimi per fare in modo che gli altri diano fiducia ma sapere che ciò che si dice può fare in modo che la fiducia venga conquistata più velocemente è rassicurante.

Tu come ottieni la fiducia delle persone e dei tuoi clienti? Usi delle tecniche o ti affidi al caso e all’esperienza?

Se vuoi farmi sapere la tua opinione su questo post, se hai delle domande o vuoi raccontarmi la tua esperieza usa il box dei commenti che trovi qui sotto.

Buon lavoro.

—
Nota: senza alcuna pretesa di essere un grande comunicatore, ti invito a rileggere questo articolo facendo attenzione alle parole che ho usato. Fammi sapere.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.