Nei miei articoli mi sono occupato di manager, come comunicare con i collaboratori, gestirli al meglio e delle capacità necessarie alla motivazione. In questo articolo desidero affrontare una cosa diversa: lo sviluppo di un processo di marketing aziendale.

Il marketing aziendale è un processo che viene definito dalla direzione e si svolge attraverso l’attuazione di una serie di fasi, che altro non sono che delle operazioni) aziendali atte a conseguire qualsiasi obiettivo posto dall’azienda.

Come tutti i processi di marketing ci sono degli step che devono essere rigorosamente rispettati. Sono cinque, eccoli:

Le 5 fasi del Marketing Aziendale

1. Analisi delle opportunità
2. Ricerca e la selezione dei mercati obiettivo
3. Sviluppo delle strategie
4. Pianificazione delle tattiche
5. Attuazione e controllo di sforzi e risultati

1. Analisi delle opportunità

Capire cosa il mercato può dare è un’operazione che deve essere svolta attraverso l’osservazione accurata dell’ambiente, cercando di capire i comportamenti d’acquisto del/dei clienti.
Per avere i dati necessari all’analisi puoi fare ad esempio delle indagini di mercato, dei blind test (test al buio per l’assaggio di prodotti, ecc.) o dei focus group. Queste operazioni ti porteranno a 2 risultati sicuri:

1. Ascoltare i tuoi acquirenti per poter studiare le loro richieste e trovare nuove opportunità o migliorare il prodotto.
2. Ascoltare un pubblico nuovo con esigenze che non conoscevi ma che sarai in grado di soddisfare.

2. Ricerca e seleziona i mercati in relazione all’obiettivo

Dopo aver scoperto le nuove opportunità di Business è necessario definire i mercati obiettivo.
Per capire da quale mercato cominciare a vendere il tuo nuovo prodotto raccogli i dati, valuta le dimensioni della domanda, stima le vendite possibili e i profitti futuri per riuscire ad individuare i segmenti di mercato che presentano le opportunità migliori per l’azienda.

3. Lo sviluppo delle strategie

Sviluppare le strategie è il terzo punto del piano di marketing. Dovrai certamente occuparti dello sviluppo dei nuovi prodotti, ma anche immaginare gli sviluppi del marcato preparandoti ad eventuali cambiamenti che spesso è necessario affrontare a causa della variazione della posizione competitiva, del clima economico e sociale o al manifestarsi di situazioni negative.

In questo processo di marketing, sottolineo il fatto che le 5 fasi sono tutte importanti perché interconnesse e perché dallo sviluppo corretto della strategia dipende il successo del tuo lavoro di manager;  quindi, durante lo sviluppo delle attività non tralasciare nulla: dedicaci tempo e risorse per prepararti ad ogni evenienza così da avere al momento giusto, la giusta preparazione.

4. Pianifica le tattiche

È giunto il momento di passare all’azione!
Le strategie diventano tattiche che devono essere pianificate affinché tutte voci del Marketing Mix siano coordinate.

Per fare questo ecco la formula delle 5P (Philip Kotler):

P. Prodotto
P. Posizionamento
P. Prezzo
P. Promozione
P. Persone

Pianifica, studia e ottimizza l’approccio a tutti questi elementi per avere la certezza di avere la capacità operativa e gestionale delle risorse.
Ricorda: lo scopo è conseguire in modo efficiente ed efficace gli obiettivi fissati.

5. Attuazione e controllo delle azioni e dei risultati

Una volta che la macchina del marketing è avviata ne vanno controllati gli sviluppi. L’azione di marketing deve essere costantemente monitorata attraverso strumenti idonei che possono includere ricerche di mercato, relazioni dettagliate da parte delle risorse umane avendo l’accorgimento di potenziare gli sforzi  laddove serve.

Il controllo e l’analisi dei risultati deve portare a scovare e cogliere nuove opportunità (punto 1 del processo) per ricominciare nuovamente il processo per produrre continui miglioramenti di crescita anche attraverso il miglioramento dei prodotti, della conoscenza del mercato, della funzionalità dell’azienda e la capacità dei collaboratori.

I vantaggi del marketing aziendale

Ogni cosa che viene fatta nell’impresa deve portare ad un risultato positivo, ovvero produrre un vantaggio. Il processo di marketing aziendale produce questi benefici.

Altri vantaggi

• Rendere la tua impresa più concentrata verso il suo fine evitando costose dispersioni di sforzi
• Limitazione dei rischi
• Continuo studio delle preferenze del consumatore riduce la probabilità di insuccesso
• Migliore sfruttamento delle opportunità
• Poter vedere prima della concorrenza nuove aperture del mercato
• Coordinamento in vista del profitto

L’impostazione del marketing fornisce due solidi parametri per ogni decisione aziendale:

1. il confronto continuo con la concorrenza
2. la realizzazione degli obiettivi aziendali.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.