Un aneddoto sul come fare per sdrammatizzare e superare l'obiezione

Volevo comprare una casa a Detroit e mi rivolsi ad un mediatore. Era uno degli uomini più abili che avessi mai incontrato.

Mi ascoltò pazientemente e ben presto scoprì che per tutta la mia vita avevo desiderato avere un albero tutto mio.

Mi condusse a dodici miglia da Detroit e, mostrandomi una casa con un giardino disse: “Guardi che magnifiche piante! Sono diciotto!”

Ammirai gli alberi e chiesi il prezzo della casa. Mi parve elevato e chiesi che venisse ribassato. Non cedette un centesimo. “Ma lei vuole scherzare, insistevo. Posso comprare una casa come questa ad un prezzo molto minore” “Ma non con alberi come questi …” ribatteva lui “li guardi bene. Uno, due, tre, quattro, …”

Ogni volta che discutevo il prezzo lui contava gli alberi. Finì col vendermi gli alberi per la cifra richiestami e mi diede la casa gratis!

Superare un obiezione non è sempre un fatto di tecnica, molto spesso è una questione di sensibilità che attraverso l’atteggiamento e la serenità del porsi ci consente, sdrammatizzando, di superare agevolmente l’ostacolo.

– 10 aree di successo del venditore – parte 1

– La trattativa

– Parlare per immagini

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Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.