La trattativa è come una partita a scacchi: “il nero muove e vince in quattro mosse”. Nella trattativa noi dobbiamo vedere la “chiusura” (realizzazione del contratto o ordine) dopo la definizione delle esigenze del cliente e dobbiamo essere in grado a quel punto di dire a noi stessi: “Ancora quattro mosse e chiudo!”

La trattativa col cliente si può sostanzialmente dividere in “due parti”: la prevendita e la vendita.

a) La prevendita riguarda tutta quella parte di trattativa che, pur essendo parte integrante della stessa, si svolge senza una precisa assunzione di responsabilità imprenditoriale. Più precisamente è quella parte che può essere agevolmente svolta anche da un bravo impiegato amministrativo che abbia imparato a memoria il “fervorino” da recitare.

La fase di prevendita è come “l’amor platonico” perché come nell’amore platonico, il mio interlocutore non è ancora del tutto coinvolto nell’atto materiale di acquistare.

b) La vendita riguarda invece quella parte di trattativa che esprime necessariamente l’attività imprenditoriale del venditore e la esprime attraverso azioni concrete atte a materializzare concretamente il risultato: “l’amor carnale”!

Le “due parti” a loro volta si frazionano in un certo numero di “fasi” che servono ad identificare il percorso che compiremo assieme al nostro potenziale cliente per raggiungere la meta: “aiutarlo a comprare nel migliore dei modi affinché lui possa realmente soddisfare le sue esigenze”.

La trattativa per fasi è importante! I vantaggi che essa crea al venditore si traducono concretamente in nuove abitudini comunicative, in una maggiore spinta creativa, ma, soprattutto, rende possibile il controllo delle sue azioni, favorendo la sua autoanalisi e la sua conseguente crescita professionale.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.