Il mercato chiede innovazioni e originalità, ogni innovazione determina la nascita di imitazioni che a loro volta inducono a ricercare nuove e originali innovazioni.

L’economia ha imposto alle aziende nuovi ritmi e quanto più il ritmo dei mercati accelera tanto più si estende il dominio, la conquista, la necessità di rendersi visibili e di avere un’immagine che ci faccia riconoscere. Ne consegue che l’immagine contribuisce ad aumentare il valore di scambio in quanto proietta sul servizio o sul prodotto i desideri del singolo che nel mercato moderno ha poca o nulla influenza sulla fisicità dei prodotti o servizi e sui modi della loro produzione.

Possedere il mercato è di gran lunga più importante di produrre: avere una forte immagine vuol dire possedere il mercato!

Facciamo alcuni esempi:

Aziende con immagine come ad esempio Coca Cola, Nike, Reebock la sequenza è:

• io sono il venditore e ho i clienti;
• il mercato però chiede Coca Cola;
• io, per non perdere i miei clienti, sono costretto a trattare con Coca Cola, acquistando i suoi prodotti (il valore dell’immagine prevarica il possedere il mercato);

Viceversa, un’altra azienda produttrice di bevande non è conosciuta e non ha immagine. La nuova sequenza è:

• L’azienda non ha mercato.
• Io, venditore, ho il mercato.
• L’azienda se vuole vendere deve trattare con me.

Ne consegue che, se le aziende non vogliono dipendere da terzi, le domande che si devono porre sono:

1. quale immagine devo, voglio avere?
2. Quale immagine di diversità devo avere rispetto alla concorrenza?
3. Quale il messaggio per cui il mercato si ricorderà di me?

Esempio 1: Migliorare la qualità della vita è diventato uno slogan di successo usato da tutti. La domanda da porci è: “Come posso dirlo in un modo più convincente?”

Esempio 2: L’uso della parola marsiglia è diventata strategica nel mondo della detergenza e pare che non si possa più vendere sapone senza evocare questa parola. In realtà marsiglia, sul piano tecnico non descrive alcunché, ma su di essa si è creata un’immagine che la collega al significato di massimo pulito.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.