Il modello di riferimento, produrre rapidamente e in modo differenziato, ha preso il posto del paradigma: produrre in grande e meglio, ciò detto, è quindi necessario per l’impresa e il manager confrontarsi sempre con le prassi migliori a livello mondiale, dare all’esterno dell’azienda le attività che altri sanno fare meglio, più rapidamente o a costi più bassi; ricercare incessantemente nuovi vantaggi competitivi operando per mezzo di team interfunzionali che gestiscano i processi. Per fare questo è essenziale avvalersi di reti collaborative e focalizzarsi sul bilanciamento degli interessi di tutti coloro che, direttamente o indirettamente, condividono gli interessi dell’azienda, cioè di quelli che chiamano stakerholder.

Le aziende esistono per servire al meglio gli interessi dei loro proprietari o dei loro azionisti, ma sta cominciando ad affermarsi l’idea che gli interessi di questi ultimi vengono soddisfatti se ci si preoccupa anzitutto di servir bene i propri collaboratori e partner. Bill Marriott jr. elenca in quest’ordine le priorità della Marriott corporation: soddisfare i dipendenti, poi loro cureranno la soddisfazione i clienti, i quali a loro volta torneranno frequentemente da noi, generando quei flussi finanziari che soddisferanno i nostri azionisti. Paul Allaire presidente e amministratore della Xeros (2001) sostiene che se si soddisfano clienti, dipendenti ed i partner i profitti non mancheranno quindi il suggerimento è: non lesinare premi e riconoscimenti ai collaboratori interni ed esterni dell’azienda.

C’è stato un tempo in cui le aziende pensavano di guadagnare di più pagando il meno possibile dipendenti, fornitori e distributori. Questa mentalità da per scontata l’esistenza di un gioco a somma zero: si guadagna se si riesce a spendere poco.

Oggi sono tutti disposti a riconoscere che dipendenti, fornitori e distributori lavorano di più e meglio se sono ben pagati, rendendo così più grande la torta finale. Infatti, molte delle aziende più redditizie sono assai generose verso i propri partner anche se è stato ampiamente dimostrato che non sempre l’aspetto economico è qualificante nel motivare le risorse umane. Il nuovo paradigma del marketing olistico si prone, quindi, di realizzare una crescita dei profitti incrementando la quota di acquisti del cliente, la sua fedeltà al brand e prolungando la sua vita di consumatore attraverso quattro fasi:

1. partire dalle richieste del singolo cliente;
2. elaborare offerte contestuali di prodotti di servizi ed esperienze in grado di soddisfarle;
3. creare valore per il cliente attraverso l’utilizzo delle competenze distintive dell’azienda e della rete di collaboratori;
4. utilizzare come mezzi: la gestione di un database clienti e integrando la catena del valore con l’aiuto di collaboratori che interagiscono creando valore.

Un ruolo importante nel nuovo paradigma di marketing è rappresentato dal knowledge management il cui fine è aumentare il livello del quoziente intellettivo dell’azienda.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.