Sei un buon venditore e vuoi migliorare quindi continua a leggere perché sto per condividere con te un pensiero che mi ha permesso di avere grandi successi e di formare tanti buoni venditori.

Nel web puoi trovare molti articoli che parlano come essere un buon venditore e in libreria ci sono decine di libri dedicati all’argomento.
Lo scopo di tutto questo materiale dedicato alla vendita, alle tecniche di vendita e alle strategie per conquistare i clienti serve per cercare di offrire delle idee e degli strumenti utili a permetterti di fare al meglio il tuo lavoro di venditore e vendere di più e meglio.
In questo stesso blog puoi trovare un intera categoria di articoli dedicati ai venditori, un libro dal titolo “Come vendere di più” e ne tratto anche nel canale youtube di Risorse&Mercato.

Cambio del punto di vista

Tempo fa, pensando a come vendevo i miei corsi per venditori, mi sono accorto che concentrarmi solo su come vendere di più, come vendere più velocemente o come conquistare rapidamente la fiducia del cliente mi stava allontanando dal concetto di vendita.
Volevo essere un buon venditore ma stavo dando per scontato che tutti sapessero cos’è la vendita e cosa voglia dire vendere.
Allora mi sono fermato e ho pensato di tornare alle origini e fare UNA precisazione.

Un assunto sulla vendita

Nella vita di tutti i giorni, anche nei rapporti con colleghi, famigliari e amici, comunque noi vendiamo. Vendiamo il nostro punto di vista, la nostra idea o la nostra soluzione. La vendita e la trattativa fanno parte della vita di tutti, non solo dei commerciali.

Dalla considerazione che la vendita fa parte della vita di tutti né ho tratto la convinzione che la “vendita” è un modo di vivere e su questo ho creato Risorse&Mercato e baso i corsi per venditori che tengo nelle aziende perché per essere un venditore capace non serve vendere un prodotto.

Nota: grazie a questo approccio hanno partecipato ai miei corsi per venditori anche anche persone non direttamente legate alla vendita come sportivi, professori o manager.

Cos’è veramente la vendita?

La vendita è negoziare, condurre una trattativa con il cliente avendo per obiettivo la nostra utilità nell’offrirgli una soluzione alle sue esigenze.

La vendita e la trattativa devono avere come scopo la soddisfazione di un’esigenza del cliente e questo apre all’idea che la trattativa è una cosa che venditore e cliente gestiscono alla pari.
Cliente e venditore sono sullo stesso piano perché il cliente ha il potere contrattuale ma il venditore ha la soluzione al problema.

La trattativa

Chiaramente non tutte le vendite sono uguali e non tutte le esigenze del cliente potranno essere risolte dal tuo prodotto ma vorrei ti fosse chiaro il concetto: tu hai bisogno del cliente ma se lui sta parlando con te è perché in qualche modo, ciò che gli stai offrendo gli serve.
Negoziare vuol dire che cliente e venditore raggiungono contemporaneamente i propri obiettivi.
Non ci deve essere contrapposizione tra chi compra e chi vende perché l’obiettivo del cliente non è quello di guadagnare soldi dal venditore ma risolvere le proprie esigenze e l’obiettivo di chi vende non è comprare ma dare al compratore soluzioni utili e solo tramite queste guadagnare denaro.

Pensare che la trattativa sia guadagnare provvigioni è fuorviante.

La psicologia della vendita

Condurre una trattativa vuol dire affrontare con il cliente un percorso fatto di tappe obbligate che daranno la possibilità di fornire le risposte adeguate, siano esse esplicitate o meno e il buon venditore lo sa.
L’aspetto psicologico della vendita rende la trattativa una operazione che non è per tutti.
Tra i commerciali, solo il 5% è un Venditori con la V maiuscola, gli altri sono raccoglitori di ordini!

La capacità di vendere

La capacità di vendere è di gran lunga più importante della capacità di produrre

È assodato che la capacità di vendere sia più importante della capacità di produrre ed è per questo che le aziende hanno fame di bravi venditori. I venditori migliori sono le figure professionali che hanno il compito di acquisire il mercato perché è il mercato che compra il prodotto.

I risultati di un braistorming sulla vendita

Tornando al tema Come essere un buon venditore voglio mostrarti il risultato di un brainstorming compiuto con 40 venditori che partecipavano a un mio corso.
Ho chiesto loro di definire con una parola il concetto di vendita e quello riportato qui sotto è l’elenco dei risultati.
Leggi con attenzione questo elenco perché comprende tanti concetti e punti di vista che puoi approfondire anche nel tuo lavoro di venditore:

Conclusioni

Se la vendita l’elenco di tutte queste caratteristiche (e magari anche di più 😉 ) può essere importante che tu ti chieda se non sia il caso di avere una “accanita” preparazione per svolgere al meglio l’attività di vendita senza lasciare spazio all’improvvisazione, consapevole del fatto che la capacità di vendere si realizza attraverso aspetti essenziali e difficili come l’informazione, la comunicazione, la capacità di concretizzare e realizzare i desideri e le aspettative del nostro cliente. Ecco come è fatto un buon venditore.

L’invito è quindi: “Non agire senza preparazione!”

Cosa ne pensi?

Lasciami il tuo pensiero sulla vendita e su cos’è la vendita per te nei commenti qui sotto.
E se hai dei dubbi, chiedi pure.

I miei video dedicati al mondo della vendita:

• 7 Mosse per Convincere un Cliente a Comprare Subito
• Come vendere di più
• L’esperienza del venditore

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.