Parafrasando potremo chiederci:

“Desiderare il successo o voler essere di successo?”.

L’idea è che

• “desiderare” appartenga più alla sfera delle aspirazioni e che non determinando necessariamente un’azione possa racchiudere in sé il seme della frustrazione, della nevrosi, della delusione, dell’infelicità per un qualcosa che desideravamo essere e che non saremo mai.
• “volere” ci obblighi ad agire e quindi a definire la nostra azione in un “quanto in quanto tempo”, quindi in un qualche cosa che si realizza e proprio per questo foriero di un risultato positivo, ricco sicuramente di stimoli.

Ognuno di noi ha in mente il suo personale concetto di successo ed anche per il venditore esso varia da persona a persona. Certo è che, nella vendita, non esiste successo se non si vende e che non si vende se non ci si sforza di farlo andando a visitare clienti negoziando con loro la soluzione ai loro obiettivi ed esigenze.

Molto semplice, ma non semplicistico!

Infatti, ad esempio, tutti vogliono essere ricchi ma quanti nella loro vita lo vogliono a tal punto da diventarlo veramente? Ed ancora: quanti sarebbero disposti ad agire per diventare ricchi ma non lo fanno semplicemente perché non hanno chiara l’immagine, dentro di sé, sul cosa significa veramente essere ricchi?

Il successo è sempre collegato al fattore economico o può esserci successo anche in assenza di una ricchezza finanziaria?

Ho conosciuto una maestra in pensione che dal punto di vista economico non si poteva certo definire ricca. Un giorno mi disse: “Il mondo soffre ed io, nei limiti del mio possibile, devolvo a chi soffre tutto ciò che eccede le mie primarie necessità. Quando posso dare di più, ecco che in quel momento mi sento talmente ricca e la mia soddisfazione è talmente grande da poterla considerare, come paragone, maggiore dell’interesse che chiede il peggiore degli strozzini”.

Maslow, nell’analisi delle esigenze umane, immagina il successo come l’ultimo gradino che, in una scala di valori, conduce all’autorealizzazione. Per noi, più semplicemente, forse non è dato di poter raggiungere tale stato.

Verosimilmente, per il venditore, c’è da chiedersi se il solo fatto di affrontare la vendita in armonia con sé stesso ed il cliente non sia già l’inizio di un autentico successo considerato che il suo mondo è spesso immerso nell’ansia e nella nevrosi.

Ritorniamo perciò alla domanda: “Desiderare il successo o voler essere di successo?”. È possibile essere eccellenti nella vendita? La nostra risposta è: SI!

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.