1. Il successo
– Le caratteristiche di base di una venditore di successo e le caratteristiche comuni di chi eccellente.
– Le caratteristiche comuni dei venditori eccellenti.
– Elementi caratterizzanti la struttura dell’intelligenza e competenza emotiva secondo Daniel Goleman.
– Suggerimenti per migliorare le vendite.
– Carta del perdente e carta del vincente.

2. La creatività
– La creatività al servizio della vendita.
– Le nuove idee per vendere.
– Creatività e intelligenza.
– Le fasi del processo creativo legato alla vendita.
– Tecniche per stimolare la creatività.

3. La vendita
– Cos’è la vendita.
– La vendita è impresa.
– Le azioni del “venditore–impresa” come conseguenza naturale di un processo decisionale.
– Le sei capacità dell’attività di vendita.

4. Il venditore
– Il venditore sapiens
– Le 10 regole che portano un venditore a invidiato.
– L’altra visione della vendita.

5. La comunicazione e l’uomo di Neanderthal
– Comunque noi comunichiamo.
– Come comunicare bene.
– L’uomo di Neanderthal.
– Come preparare la comunicazione.
– Comunicare ascoltando.
– Il linguaggio del corpo.
– Il contraddittorio e la negoziazione.
– Gli interessi delle persone.

6. Preparare la partita
– La partita.
– Come preparare la partita.
– La trattativa (amor platonico – amor carnale).
– Le fasi della trattativa: prevendita e vendita.
– Gli acronimi della vendita

7. La comprensione o “amor platonico”
– La telefonata.
– La visita diretta.

8. La vendita o “amor carnale”
– La seconda parte della trattativa.

9. L’obiezione
– Che obiezioni potrebbero farti.
– Atteggiamento e comportamenti da mantenere nei confronti delle obiezioni.
– Il prezzo e il costo.
– Esempi pratici di soluzione alle obiezioni.

10. Programmazione e pianificazione
– Argomentazioni introduttive.
– Il venditore: imprenditore programmato o improvvisato?
– Che cosa è la programmazione.
– Vantaggi della programmazione.
– Gli effetti psicologici di una non programmazione.

11. Il controllo dell’attività di vendita
– Il controllo è impegno e statistica.
– Check up di autocontrollo a fine giornata.
– Le cinque fasi attraverso cui si sviluppa il processo di soluzione dei problemi di pianificazione e di decisione.
– I cosa dopo la vendita.
– La gestione del cliente.