Nell’odierna tecnologia dell’informazione creatività e comunicazione sono fattori sempre più decisivi e sinergici.

La costruzione del futuro è infatti, in ogni suo aspetto, definita dal cambiamento dell’immaginario collettivo che è associato sempre più a fattori culturali fortemente emotivi tanto che si parla di nuovi paradigmi che, per la loro dimensione innovativa, pervadono non solo la scienza e l’ economia, ma anche gli stili di vita e di sviluppo. Per cui non si acquista un qualcosa solo perché ci è utile, ma anche per come ci fa sentire, per come ci fa apparire o per come può migliorare la nostra quotidianità quindi il nostro modo di vivere.

La domanda di partenza è quindi: in che modo il nostro prodotto ha influenzato lo stile di vita delle persone e il modello di sviluppo delle società?

Comunicare vuol dire: rendere e rendersi partecipi, trasmettere agli altri, mettere in comune.

A questo concetto si affianca quello di comunicazione che vuol dire invece: reciproca comprensione e partecipazione tra persone, trasmettere informazioni.

Noi comunichiamo con suoni, gesti, immagini, scritti, con la nostra presenza e la nostra assenza.

Le condizioni per comunicare sono quelle di: essere motivati a farlo, avere chiaro cosa si vuole dire, conoscere il significato delle parole, conoscere e percepire il senso delle frasi, astenersi da arrivare a conclusioni affrettate e, soprattutto saper ascoltare.

La comunicazione passa quindi attraverso una serie di stadi obbligati:

il nostro pensiero, la traduzione in “segni” di quanto abbiamo pensato e la loro manifestazione a colui che ci ascolta, accettazione dei “segni” da parte dell’interlocutore, loro comprensione e memorizzazione.

Esempi e commenti tratti da un saggio “Parlare per immagini” del prof. Francesco Posocco (matematico e venditore – 1982):

“Consideriamo uno spazio di Minkovski in cui prendiamo come riferimento un sistema cartesiano ortogonale che abbia, oltre ai normali tre assi spaziali della geometria euclidea, un quarto asse su cui sia fissata come unità di misura la quantità – ict …”

Certamente chi comincia un discorso simile ha le idee chiare e si esprime in modo corretto, affermerebbe un matematico; ma certo non è così che si potrebbe cominciare a spiegare la “relatività ristretta” a un bambino di dieci anni.

• L’analisi spiega, ma è la sintesi che motiva.
• Con un esempio scelto “ad hoc”, ovviamente, posiamo entrare più facilmente nel “noto” del cliente.
• Ricordiamoci che la memoria è per l’83% visiva e solo l’11% auditiva.
• Un’immagine, un esempio portato al momento giusto non ci fa correre il rischio di fare discorsi troppo prolissi, frasi troppo contorte che distolgono l’attenzione invece che attirarla.
• Ricordiamoci che quasi sempre il nostro interlocutore è a zero come preparazione specifica. È quindi più facilmente portato a capire un discorso analogico (quello per “ immagini”, appunto) che uno strettamente logico. C’è da aggiungere poi che la comunicazione sarà ulteriormente soddisfacente e quindi efficace se, anche, riusciamo a tenere a bada l’Uomo di Neanderthal, quello che c’è in noi stessi, nel venditore e nel suo cliente.

L’Uomo di Neanderthal ha paura del buio: niente di meglio di un esempio azzeccato per far luce.

L’Uomo di Neanderthal è pigro e odia le novità: riferiamoci alle cose che già conosce.

L’Uomo di Neanderthal diffida di chi non conosce: comportiamoci come lui, facendogli capire che siamo forti, ma affrontandolo in un campo a lui congeniale.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.