Nella comunicazione non verbale, un aspetto affascinante che spesso viene dimenticato, è la prossemica. La prossemica è la disciplina che studia i gesti, il comportamento, lo spazio e le distanze all’interno della comunicazione tra persone. Ora puoi scoprirne i segreti.

La prossemica è importante sia per i manager che per i venditori per 2 ragioni:

1. La distanza che si tiene con la persona con cui si parla può influenzare positivamente o negativamente la mia comunicazione.
2. Conoscendo il valore degli spazi prossemici è possibile conoscere alcune caratteristiche dell’interlocutore, sia esso un cliente, un capo o un collaboratore.

Le 4 distanze prossemiche

Le distanze prossemiche definiscono gli spazi entro i quali ognuno di noi si sente a proprio agio a seconda dei contesti in cui si trova e dalle persone che vi entrano.

Distanza Intima

Tra 0 e 45 centimetri.
È la distanza che gestisce i rapporti intimi che non disdegnano il contatto fisico. È una distanza comunemente nota fra madre e figlio, ma anche fra partner: il contatto fisico in questi casi non crea né soggezione, né fastidio.
La distanza intima consente di percepire l’odore dell’altro, il calore ed è possibile addirittura percepire le emozioni.
In linea di massima gli sguardi diretti sono poco frequenti e il tono della voce si fa nettamente più basso.

Distanza Personale

Tra 45 e 100 centimetri.
È la distanza che viene consentita ad amici o a persone per le quali si prova attrazione. Chi interagisce ad una distanza personale infatti può toccarsi e scambiarsi sguardi con una certa frequenza ma l’odore non è facilmente percepibile.

Distanza Sociale

Tra i 120 e i 200 centimetri.
È la distanza che regola i rapporti formali ed è la distanza richiesta sul posto di lavoro quando si interagisce con impiegati, dipendenti, colleghi e con il capo.

Distanza Pubblica

Oltre i 200 centimetri.
È la distanza che fa percepire l’altro come elemento dell’ambiente ma ancora in grado di richiamare l’attenzione.
Nota: tale attenzione diventa eccitazione quando la persona che si intravede a distanza pubblica è un personaggio noto o famoso.

Cosa succede cambiando le distanze

Quando si modificano le distanze fra interlocutori anche il comportamento cambia, anche in modo notevole e si può notare dal volume della voce, dalla frequenza degli sguardi diretti e dalla quantità di contatto fisico.

Come usare la prossemica

La conoscenza della prossemica, come la strategia della persuasione o la ricerca dell’eccellenza è un modo per migliorare il rapporto con i tuoi clienti e collaboratori.

La sfera prossemica incrementa in funzione dello status.

La distanza personale aumenta all’aumentare della posizione sociale o lavorativa e spesso chi è in una posizione sociale superiore non rispetta (consciamente o inconsciamente) le distanze intime dei propri dipendenti e subordinati creando in questi un ovvio senso di disagio.

La prossemica con il cliente

Grazie alla prossemica è possibile valutare la persona che hai davanti e questo può essere molto utile durante una trattativa.

• Il cliente si avvicina molto a te
  Asseconda questo avvicinamento e cercalo a tua volta perché è un atteggiamento che mette a suo agio il tuo interlocutore.
• Il cliente mantiene le distanze
  Fa il possibile per rispettare questa distanza perché una maggiore vicinanza metterebbe l’interlocutore a disagio.

Per capire tutto questo osserva se la persona con cui stai parlando tende ad avvicinarsi a te quasi ad avere un contatto fisico o se si allontana quando ad avvicinarsi sei tu.

Le eccezioni

Le considerazioni sullo spazio prossemico non possono essere sempre rispettate come negli ascensori o nei luoghi affollati.
Sei a tuo agio quando sei in ascensore con degli estranei o magari preferisci aspettare il prossimo o fare le scale?
Scrivimi la tua reazione nei commenti qui sotto.

Attenzione all’elemento etnico

L’elemento etnico è in grado di influenzare la distanza prossemica: nelle popolazioni calde del mondo le distanze prossemiche accettate sono nettamente inferiori rispetto a quelle valide per i paesi freddi del mondo.

Esempio: gli inglesi sono noti per non amare il contatto e mantengono una distanza media di 2 metri con gli interlocutori.

Conclusioni

La conoscenza della prossemica ti potrà aiutare ad aumentare la fiducia dei tuoi clienti e dei tuoi collaboratori.
Ti è mai capitato di parlare con persone che si sono avvicinate troppo? Come hai reagito?
E con persone che tengono sempre le distanze?

Mi farebbe piacere conoscere la tua esperienza a riguardo e se ti servono consigli, scrivili pure nei commenti, risponderò personalmente a tutti.

Le distanze prossemiche sono state individuate dall’antropologo Edward Hall che pubblicò “La Dimensione Nascosta”, considerata la bibbia della prossemica, nel 1966.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.