Ogni venditore vuole essere capace di chiudere trattative in modo rapido e vantaggioso per sé e per il suo cliente, perché il venditore sa che la sua proposta è esattamente quello che serve al cliente al il prezzo più giusto. Per chiudere le trattative rapidamente il segreto è eliminare i dubbi che creano le lungaggini, i tira-molla e i ripensamenti.

Prima di cominciare a spiegarti come chiudere le trattative con più velocità voglio fare con te un paio di considerazioni generali:

1. Le persone hanno difficoltà a decidere, nella maggior parte dei casi per paura di commettere errori [psicologia]
2. Tra le trattative che non si concludono, il 70% è perché il venditore non ha davvero chiesto di fare l’ordine [esperienza da formatore di venditori].

Quindi per chiudere le trattative di vendita devi decidere tu per i tuoi clienti.

Come procedere per velocizzare la vendita

Uno dei tuoi compiti di venditore è quello di facilitare il processo decisionale del tuo cliente.
Se non lo farai il cliente potrebbe farti perdere molto tempo o anche richiedere molti incontri prima di prendere una decisione, trovando sempre delle scuse per rinviare la chiusura. Ti è mai capitato? Quanta responsabilità hai avuto nell’indecisione del cliente?

Molti venditori commettono il grande errore di parlare solo di loro stessi e del loro prodotto.

Per fare in modo che il cliente decida più velocemente, fagli capire che sei la persona giusta, quella di cui può fidarsi.
Il fatto che vendi qualcosa che fa proprio al caso suo sarà la naturale conseguenza. A quel punto potrai parlare del prodotto o servizio, del prezzo e dare tutte le informazioni che gli serviranno a prendere una decisione.

Cosa vuole il tuo cliente?

Il cliente non vuole soddisfare solo una sua esigenza pratica ma anche un’esigenza emotiva che è quella di essere contento per l’acquisto che farà.
Per essere felice dei suoi acquisti il cliente ha bisogno (e vuole) costruire una relazione di fiducia col suo fornitore per poi acquistare da lui il prodotto.

Un errore comune nelle trattative

Ti svelo un segreto: spesso una trattativa fallisce a causa di una serie di domande poste male!

Un esempio da NON seguire

La classica sequenza di domande dei venditori è:

• Quali sono le tue esigenze?
• Ti presento il mio prodotto?
• Vorresti acquistarlo?
• Hai delle obiezioni?
• Come vuoi pagare?
• Vuoi relazionarti con me per future forniture?

Prima di procedere nella lettura, dedica qualche istante a pensare perché, secondo te, questa sequenza di domande non solo è inefficace, ma addirittura disastrosa?
Se hai una sequenza di domande da fare ai clienti mi farebbe piacere saperla, puoi usare i commenti in fondo al post.

La soluzione per chiudere le trattative di vendita

Il motivo che rende dannosa la sequenza che ho barrato sopra è semplice: il cliente è costretto a prendere una decisione sul prodotto prima ancora di aver preso una decisione sul venditore.

Cerco qui sotto di riformulare il processo di vendita in modo corretto:

• Caro cliente, mi presento come persona (senza la bandierina dell’azienda).
• Ecco quali elementi di tranquillità IO posso offrirti.
• Per capire se e come posso aiutarti, posso chiederti quali esigenze hai?
• [Definizione delle esigenze e ricerca della soluzione motivata]
• Adesso che ho risolto gratuitamente i tuoi problemi (consulenza), ti serve altro?
• Ti interessa conoscere il mio prodotto?

Le prime volte potrà essere difficile gestire la trattativa in questo modo perché ne tu ne il cliente ne siete abituati ma ti assicuro che i risultati sono garantiti: la prima trattativa di vendita si chiuderà più velocemente e le successive saranno una passeggiata.

La conquista della fiducia

Il cliente deve fidarsi di te e capire che vali il suo tempo.
Raggiungere questi obiettivi velocizzerà di molto le vendite e hai solo un modo per riuscirci: la consulenza.
Perché il cliente si fidi della tua consulenza puoi seguire queste due strade:

• Risolvi un problema (potrebbe esserne inconsapevole, sta a te illuminarlo).
• Aiutalo a raggiungere l’obiettivo che gli interessa.

In modo gratuito. Si! Gratuito.

Devi fare qualcosa per il cliente prima che lui faccia qualcosa per te.
Ad esempio io regalo un e-book sulla vendita a chi si iscrive alla mia newsletter.

Porta il cliente a fidarsi di te perché per lui, come per chiunque altro,
è più facile acquistare da chi ispira fiducia piuttosto che da altri.

Un elenco delle cosa da fare per conquistare la fiducia
(e chiudere le trattative commerciale)

Ti porto qui sotto un elenco di buone pratiche che aiutano a conquistare la fiducia del cliente ma puoi usarle anche per conquistare il capo o i colleghi e sì, funziona anche al di fuori del lavoro.

• Punta molto su onestà, semplicità nella nella comunicazione e nelle azioni.
• Trasmetti al cliente il tuo sincero interesse per lui.
• Cerca di guardarti con i suoi occhi e dimostragli di essere la persona giusta.
• Smetti di parlare di te e inizia a parlare di lui.
• Chiediti cosa faresti nei suoi panni.
• Informati e quando ti fa una richiesta che sei in grado di risolvere: risolvila.
• Differenziati dagli altri: il cliente vuole sapere perché scegliere te rispetto ad altri.

Infine, usa il contratto di prova

Nonostante quanto scritto qui sopra, non sempre la trattativa si chiude positivamente perché talvolta il cliente continua ad avere delle resistenze a decidere: è più forte di lui!
L’obiezione non esplicitata è: vorrei acquistare, ma non ho ancora un’esperienza che mi dica “Fidati al 100%”.
È normale.
A questo punto il problema si sposta e diventa: ho necessità di sperimentare.
Quale occasione migliore per dare comunque al cliente una risposta positiva offrendogli la possibilità di sperimentare con un minimo impegno (anche finanziario)? Consiglia un contratto di prova.
Ovviamente non risolve completamente il problema del cliente ma da a lui una possibilità molto più importante: acquisire fiducia in te.

Conclusioni

Impara ad amare il cliente, sii determinato e non pensare ai tuoi obiettivi, ma ai suoi.

Quello che rovina le relazioni d’affari è la paura di perdere l’opportunità di vendita immediata

Comincia a usare queste tecniche e sono certo che otterrai da subito degli ottimi risultati di vendita e le trattative si chiuderanno più rapidamente.
Fammi sapere se hai difficoltà a mettere il pratica queste tecniche per chiudere le trattative di vendita rapidamente e, se serve, chiedimi una mano ad aggiustare il tiro.
Puoi scrivermi nei commenti qui sotto o mandandomi una mail, risponderò personalmente a tutti.
Aspetto un tuo commento e… buona vendita.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.