Sono consulente aziendale e formatore di manager e venditori. Durante la mia carriera ho capito veramente cos’è la vendita e ora te lo dico.

Per capire cos’è la vendita è importante capire che ognuno di noi vive vendendo qualcosa. La vendita fa parte della nostra vita e il cosa e il come noi vendiamo fa parte del nostro modo di vivere
L’impiegato che va in ufficio vende le sue capacità, il titolare d’azienda vende l’immagine della sua impresa, lo studente vende se stesso e la sua preparazione, l’operaio il suo modo di lavorare al meglio. Tutti vendono e anche tu che vendi di mestiere, ancor prima del prodotto, vendi te stesso!

Come affrontare la vendita

Se la prima cosa che viene venduta è la persona, per affrontare la vendita dei tuoi prodotti devi chiederti cosa vendi (Personal Branding), come lo vendi (Comunicazione) e cosa pensa il tuo interlocutore di ciò che vendi.

Capire questi passaggi ti metterà nel mercato con uno spirito nuovo perché non ti concentrerai solo sulla vendita del prodotto, che è una cosa che infastidisce molto i clienti, ma avrai la tendenza a concentrarti maggiormente sul contesto, adeguandoti alle situazioni. Oggi vendere vendere significa:

• Comprendere e farsi comprender
• Dare soluzione alle esigenze o problemi del cliente
• Mettere a disposizione degli altri capacità, preparazione, disponibilità e idee.

La Vendita Consulenziale

Quando ci si chiede cos’è la vendita oggi è necessario fare un accenno alla vendita consulenziale. La vendita consulenziale si differenzia dalle altre tecniche di vendita perché non è incentrata sul prodotto. La vendita consulenziale pone al centro della trattativa le esigenze del cliente quindi il venditore dovrà avere utilizzare un approccio alla vendita diverso ad esempio dalla vendita da catalogo.

Per la vendita consulenziale il venditore deve immedesimarsi nel cliente, capire i problemi dell’azienda e cercare soluzioni che potrebbero anche essere al di fuori del suo stretto campo di interesse. Serve creatività ed immaginazione, empatia e grande preparazione. Solo il 5/6% dei commerciali si può definire venditore in questo senso. Gli altri sono solo raccoglitori di ordini!

La Trattativa

La vendita è condurre una trattativa avendo come obiettivo la nostra utilità, lieti di offrire soluzioni ad un giusto prezzo.

In una trattativa entrambe le parti – cliente e venditore – raggiungo contemporaneamente i propri obiettivi: nella vendita non ci deve essere contrapposizione tra chi compra e chi vende.
L’obiettivo del cliente è risolvere un problema tramite il prodotto o servizio che il venditore propone e l’obiettivo del venditore deve essere dare soluzioni utili.
Condurre una trattativa è quindi affrontare col cliente un percorso composto di una serie di tappe obbligate e negoziare al fine di proporre risposte adeguate a domande e bisogni. Negoziare è diverso dal convincere. Negoziare significa fare in modo che sia tu che il tuo cliente possiate essere entrambi soddisfatti.
Molti venditori si concentrano sul solo sulla vendita e sulla chiusura del contratto e questo, a lungo termine, avrà dei risvolti negativi sulla clientela e sull’azienda.

Cos’è la vendita senza un obiettivo

Nella vendita l’obiettivo è molto importante ma il vero successo passa attraverso un qualcosa di molto più importante: il fine!

Il fine della vendita è il motivo per cui esisti, il motivo finale della tua esistenza professionale ed è qualcosa di ampio e capace di dare significato alla tua vita e alla missione aziendale

Per sapere quale differenza c’è tra il “tuo obiettivo” ed il “tuo fine” prova con il test dell’epitaffio: cosa vorresti ci fosse scritto sulla tua tomba?. Quello è il tuo fine, lo scopo ultimo che ha guidato la tua vita di venditore.
Preferiresti leggere:

• Era quello che vendeva più di tutti
• Sbolognò tonnellate di prodotto
• Aiutò tanta gente ad ottenere ciò che voleva, ottenendo così anche lui ciò che desiderava!

Ti voglio porre un’altra domanda: può essere che il tuo fine rendere le persone soddisfatte sia per ciò che hanno comprato, sia per averlo fatto?

Il punto di partenza di questa filosofia è quello di vendere agli altri solo dopo aver venduto a te stesso!

Come vendere di più grazie agli obiettivi personali

Gli obiettivi di vendita sono importanti perché danno lo stimolo positivo al venditore e così gli obiettivi personali, ma mentre gli obiettivi di vendita, i budget, possono essere decisi dall’azienda il fine del lavoro e gli obiettivi personali devono essere decisi dal venditore.
Segnati la lista qui sotto e controllala di tanto in tanto.
Gli obiettivi personali funzionano bene quando:

1. Ti concentri solo su quello che è importante. È il 20% di ciò che fai che procura 80% dei risultati.
2. Scrivi su un foglio in meno di 250 parole i tuoi obiettivi chiave. Concentrati su ciò che vuoi raggiungere e scrivi come immagini ti sentirai quando avrai raggiunto i tuoi obiettivi.
3. Quando scrivi, usa la prima persona del tempo presente, così da sentirti già intento a realizzare i risultati che ti proponi (es. Sto facendo …, mi sento ….).
4. Prenditi un attimo di tempo per leggere e rileggere frequentemente i tuoi obiettivi, con la consapevolezza che questa ripetizione ti condurrà a un cambiamento positivo.
5. Di quando in quando prenditi un minuto per confrontare i tuoi obiettivi e il tuo comportamento e verifica se esso sia coerente con ciò che vuoi raggiungere.

La capacità di vendere è più importante della capacità di produrre!

Da un brainstorming di venditori fatto durante uno dei miei corsi per venditori.

Cos’è la vendita:

…. e se la vendita è tutto ciò e anche di più e tu vuoi diventare un grande venditore, è il caso che tu sia preparato senza lasciare spazio all’improvvisazione.

Non agire senza prepararti

BONUS: 7 mosse per convincere un cliente a comprare subito [VIDEO]

Questo lo trovi anche nel canale Youtube di Risorse&Mercato.

Conclusioni

In questo Post i ho dato la mia visione di cos’è la vendita e un lungo elenco di azioni da fare e caratteristiche che deve avere la vendita perfetta.
Ora mi piacerebbe avere la tua opinione, scrivi il tuo punto di vista su cos’è la vendita per te, nei commenti qui sotto.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.