Il budget commerciale è lo strumento che determina l’attività dell’azienda e da un obiettivo ai suoi venditori. Il grado di accuratezza del budget commerciale determina il successo o l’insuccesso economico dell’impresa.

È bene tener presente che ogni area dell’azienda deve avere un budget, compresa l’area tecnica ed amministrativa.

Nessuna area aziendale deve avere un budget perché ogni area deve contribuire allo sviluppo dell’azienda in termini economici e di crescita.
Ovviamente il budget commerciale fa la parte del leone.

Come NON si fa un budget

Molte aziende prevedono i loro dati di crescita semplicemente pronosticando un aumento percentuale del fatturato rispetto all’anno precedente o secondo le necessità aziendali.
Questo modo di agire fa perdere grandi opportunità.

Come fare un Budget che funzioni

Per fare in modo che il budget funzioni è importante fare un percorso che porti alla definizione di un budget commerciale che sia realistico e basato sulle esigenza del mercato e sulle capacità aziendali.

Per meglio gestire il budget commerciale dell’azienda è consuetudine frammentarlo per permettere a ogni vnditore di avere obiettivi chiari. Il venditore che sa cosa l’azienda si aspetta da lui lavora meglio e l’azienda potrà monitorare con più precisione il raggiungimento dei risultati.

Definizione di obiettivo e parametri della sua attuazione

Per costruire il budget con il venditore è importante definire quali siano gli obiettivo e i parametri all’interno dei quali ogni obiettivo si dice raggiunto.

Normalmente il budget s’intende raggiunto entro un range del 5%.

Importante aver chiaro cosa s’intende per obiettivo la definizione passa attraverso queste caratteristiche:

• definire cosa si vuole raggiungere
• definire quanto si vuole raggiungere
• definire quando lo si vuole raggiungere

Il Budget fatto con il venditore deve essere motivante per lui ed entusiasmante per te.
Considera che il budget è l’espressione dell’azienda e di chi vuole diventare

Nota importante: Il budget commerciale deve essere concretamente raggiungibile.

Dopo aver stabilito i dettagli riguardanti gli obiettivi potrai descrivere la strada da percorrere e le azioni che si dovranno fare per raggiungere gli obiettivi e quindi centrare o suoerare il budget fissato.
Come sempre più dettagliata sarà la road-map e più avrai possibilità di successo.

Dati che servono per fare un budget con il venditore

Come avrai capito il budget è una cosa seria per lo sviluppo dell’azienda e per il lavoro del venditore. Avere un budget da raggiungere aiuta il venditore a concentrarsi sul un obiettivo chiaro e quindi a svolgere meglio il suo lavoro.
Per fare un budget coerente, realizzabile ma che permetta all’azienda di crescere vanno considerati insieme al venditore diversi fattori.
Tra i fattori da considerare per la stesura di un budget con il venditore non devi dimenticare:

• Quanti giorni lavorativi effettivi ci sono nel periodo oggetto del budget. (G = giorni)
• Quante visite il venditore fa nel corso del periodo – suddivise tra nuovi clienti e già clienti – o preferibilmente al giorno. (V = numero visite giornaliere)
• Quante trattative il venditore riesce a fare a fronte delle visite – distinguendo tra nuovi e già clienti (T = trattative)
• Quanti contratti riesce ad ottenere con queste trattative. (O = ordini/trattative)
• Quanti rinvii o ripassi sono mediamente necessari al venditore prima di ottenere un contratto. (R = ripassi)
• Il valore medio degli ordini – escludendo i contratti anomali (Om = ordine medio)

I ripassi mi fanno capire quanta è efficace la trattativa del venditore. Per aumentare l’efficacia della trattativa puoi leggere Ottenere fiducia: cosa dire al cliente per avere subito la sua fiducia o guardare il video 7 mosse per convincere un cliente a comprare subito.

Affinché il risultato sia il più corretto possibile i dati devono essere precisi e non immaginati o stimati.
Se il venditore e l’azienda non hanno mai rilevato i dati su visite, trattative e efficacia è opportuno fare due cose:

• Predisporre immediatamente una griglia di richiesta dati in modo che in futuro essi ci siano
• Tamponare intanto la mancanza con una elaborazione approssimativa che andrà corretta con i dati aggiornati mese per mese per almeno 6 mesi (meglio 12).

Come completare il budget dopo l’elaborazione dei dati

La sola elaborazione dei dati non è sufficiente a stabilire un budget commerciale soddisfacente e stimolante per te e per il venditore.

La gestione degli errori e dei fattori positivi

Il venditore e l’azienda quando sono in contatto con il cliente producono ogni volta delle esperienze a cui è importante attingere per migliorare.

Per ottenere un costante miglioramento del prodotto, della trattativa e dei servizi offerti ai clienti tu e il tuo venditore dovete chiedervi:

• Quali errori abbiamo commesso che non dobbiamo più commettere?
• Cosa abbiamo imparato e cosa ci ha fatto crescere?

Gli errori che non verranno rifatti e le cose positive che verranno ripetute hanno un valore economico che va considerato nello stabilire il nuovo budget perché porteranno a un aumento del fatturato.

La formazione dei venditori incide sul fatturato

La stessa cosa vale per la formazione. Molte aziende investono nella formazione per i venditori. Se anche la tua azienda fa corsi di formazione ai venditori queste azioni hanno un valore e si trasformano in crescita economica quindi ricordati di considerarle nella stesura del budget.

Conclusioni

Ciò che cerco di comunicare è che ogni periodo va considerato come fosse il primo della nostra attività con il vantaggio che alla fine di ogni periodo avrai più esperienza e potrai dare più valore!

Nelle aziende che seguo e in tutte quelle che adottano tali metodi, si sono ottenuti e si ottengono miglioramenti significativi e risultati sorprendenti che vanno spesso oltre le normali stime di crescita definite con il vecchio sistema.

Sottolineo, infine, che il budget commerciale deve essere fatto al più tardi entro la fine di ottobre, se esso è per l’anno successivo e non alla fine dell’anno (o addirittura all’inizio).

Tu, nella tua azienda come strutturi il budget commerciale? Che risultati ottieni?
Usa il box dei commenti qui sotto per raccontare la tua esperienza, sarà un momento di crescita per tutti.
E se hai delle domande, falle liberamente.

Buon lavoro

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.