Vendere è un arte e vendere il massimo possibile a ogni cliente è la naturale evoluzione. Aumentare le vendite per cliente è possibile ed è più facile di quello che pensi: non farti più dire NO dai clienti che hai già acquisito e aumenta il margine di profitto.

Acquisire un nuovo cliente è molto più faticoso che mantenere quelli che hai già.
I grandi venditori, quelli con la V maiuscola, lo sanno bene e dedicano parte del loro tempo a coltivare i rapporti con i clienti già acquisiti così da poter aumentare il fatturato che fa per ognuno di loro e diminuire l’investimento di tempo per vendita.

Per raggiungere questi obiettivi partiamo da due assunti di base:

1. comunque noi vendiamo!
2. la vendita è un dato statistico

Come avere clienti ad alto valore aggiunto

In trent’anni ho conosciuto grandi venditori e io ho fatto +12.000 trattative con clienti di tutti i settori.
Ciò che ho realizzato è che ci sono delle regole che aumentano le vendite e velocizzano la scalata al successo.

Le regole del grande venditore

L’elenco che trovi qua sotto sintetizza le regole per aumentare le vendite per cliente e che possono essere usate fin dal primo contatto:

• Ama il tuo cliente. Se ti è antipatico e ti tratta male, tu sii positivo.
  Per riuscire nella vendita devi trasmettere positività, devi essere sicuro di ciò che fai e delle tue capacità.
• Monitora la tua attività. Segna sempre il numero di visite, di trattative, di chiusure (contratti), di ripassi.
  Tieni conto dei clienti nuovi e di quelli che hai già perché i numeri ti aiutano a raggiungere obiettivi più alti.
  • Quanti appuntamenti ti servono per una trattativa?
  • Quante trattative per fare una contratto?
  • Quante vendite per il tuo obiettivo?
  Se credi che sia complicato puoi provare la App Sellf
• Persevera. Non mollare mai. Il primo appuntamento è andato male? Fissane subito un altro e poi un altro ancora.
  Il no di oggi è un si di domani! Chi si arrende al primo “no” è destinato a non migliorare, chi insiste (senza esagerare) prima o poi raggiungerà il risultato.
• Chiedi la referenza. Nulla di meglio che un cliente soddisfatto faccia il tuo nome ad un altro. La referenza è un moltiplicatore di successi: quando un cliente è soddisfatto di te e del tuo lavoro non aver paura di chiedere se ha un amico un amico, un conoscente o un collega che ha bisogno del tuo lavoro.
  Se pensi che questi consigli possano essere utili a qualche persona che conosci mi farebbe piacere condividessi questo articolo e gli altri presenti nel blog.
• Impara tutto del prodotto che vendi e della concorrenza. Perché un cliente dovrebbe comprare da te sei proprio tu ad avere dei dubbi?
• Tratta i clienti come Star, sempre con massima attenzione e rispetto. Come ti comporteresti se ti si presentasse una celebrità che ammiri? Gli dedicheresti tempo ed attenzioni particolari? Probabilmente sì. Bhè, fai lo stesso con i tuoi clienti.
  Trattando le persone con attenzioni che non si aspettano comprendono che per te sono speciali
  (Sì, i clienti sono persone).
• Rendi il tuo cliente fedele. Per aumentare le vendite per cliente devi fidelizzare e per farlo devi fare in modo di diventare un partner indispensabile, una persona capace di trovare idee e di risolvere problemi al momento giusto.
  Ne parlo anche nel video “Come vendere di più“.
• Dai sempre il massimo. L’entusiasmo è essenziale per migliorare le vendite. Quando sei entusiasta gli altri lo percepiscono e ti seguono perché l’entusiasmo è contagioso e ti aiuterà a superare gli ostacoli che ti separano dal tuo obiettivo.
• Divertiti. Ieri ho chiesto ad una persona perché lavori così tanto e lui mi ha risposto: “Perché mi diverto”.
  Tu ti diverti sempre durante le trattative e gli incontri con i clienti o solo qualche volta?
  Cerca di capire cosa ci sia di diverso tra le volte che ti diverti e quelle in cui non succede e potresti trovare la strada per aumentare le vendite.

Diventa un venditore migliore [Bonus]

Il seguente punto non lo inserito nella lista perché non è una regola da seguire ma un atteggiamento e deve venire da dentro di te ma ti assicuro che da risultati straordinari.

• Devi avere sicurezza. Come ti muovi, come parli, e soprattutto quello che dici devono dimostrare e infondere sicurezza. Non devi avere dubbi su di te o sul prodotto davanti al cliente. Mai, o la trattativa sarà persa e il tuo tempo sprecato.
  Facci caso, perché un cliente dovrebbe credere in te se proprio tu hai dei dubbi?
  Per cominciare elimina i “Sì, ma…”, “Sì, però…” e i “Bisognerebbe…”.

Conclusioni

Il mestiere del venditore è molto più complesso di quello che può pensare chi non ci ha mai provato e io e te lo sappiamo bene.
Io spero con questo articolo dedicato alla cura del cliente e come portarti ad aumentare le vendite per ognuno dei tuoi clienti ti possa essere d’aiuto per raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi.

Se in base alla tua esperienza vuoi aggiungere qualche punto, sappi che mi farebbe molto piacere e ti invito a farlo nei commenti qui sotto.

Ti rinnovo anche l’invito a condividere questo pezzo e altri di questo Blog con amici o colleghi a cui pensi possano interessare l’argomento: scrivo consigli e rispondo alle domande di manager e venditori.

Per sottopormi le tue domande puoi usare Facebook, LinkedIn, usare i commenti qui sotto o mandare una mail.

Buon lavoro e ricorda che

le persone vogliono comprare non trovare qualcuno che cerca di vendergli qualcosa!

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.