Oggi voglio parlarti di come motivare la tua rete di vendita che è uno degli aspetti su cui maggiormente mi chiedono consulenza.

Motivare la rete è compito affidato al direttore o all’area manager che devono alimentare e incanalare le motivazioni dei venditori.

Da dove partire per motivare la rete vendita

Negli anni ho creato e sviluppato di verse reti di vendita per i miei clienti e ho potuto affinare le tecniche.
Qui sotto ti metto alcune delle strategie che puoi adottare che portano risultati apprezzabili.

Motivare vuol dire spingere i venditori all’azione

Il responsabile della rete vendita deve essere in grado di trovare le soluzioni che gli consentano di motivare continuamente i propri venditori e il proprio staff, fornendo la giusta miscela di

• supporto
• riconoscimento
• ricompensa

con lo scopo primario di creare uno spazio professionale stimolante, nel quale le vendite possano crescere davvero.
Punto di partenza fondamentale è ascoltare i tuoi dipendenti e fare il possibile per comprendere a pieno le esigenze, cosicché ti risulti facile affidare in tutte le circostanze i compiti che ogni persona sa fare meglio.

Avere un costante feedback con i tuoi commerciali

Le riunioni con i commerciali e ancor di più gli incontri “face to face” col venditore, rappresentano un importante momento di confronto, durante il quale puoi venire a conoscenza di eventuali problemi, preoccupazioni o fattori di tensione che possono peggiorare il rendimento.
Questi incontri con la forza vendita sono quindi da sfruttare al meglio: non focalizzarti su ciò che il collaboratore sbaglia, quanto piuttosto sulle sue difficoltà quotidiane e come esse incidano su di lui e sul clima aziendale.
Negli incontri con i venditori cerca di capire cosa altro serve loro oltre a ciò che hanno già, in modo da fornirgli quello di cui hanno bisogno nel caso che dimostrino concretamente la volontà a migliorarsi per contribuire alla crescita aziendale.

Affrontare e pianificare dei percorsi formativi modulati in relazione all’esperienza dei venditori

Per riuscire a dare reale supporto alla rete di vendita è molto utile chiedere ai venditori che da più tempo lavorano nella tua realtà commerciale di stimolare l’interazione formando personalmente le nuove risorse del gruppo, affiancarle sul campo per dimostrare loro il corretto approccio di vendita.
Se vuoi ottenere i migliori risultati, ricordati sempre di spronare i collaboratori più abili con premi o bonus personalizzati, ottenibili soltanto quando riescono davvero a spingere i nuovi assunti al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita.

Offrire alla rete un servizio clienti a supporto delle promozioni delle vendite

Il customer service deve rappresentare uno strumento efficace e dinamico volto ad incrementare le vendite semplificando al massimo l’intervento della rete vendita e alla rete vendita va spiegato il valore ed il corretto utilizzo di questo servizio. Per farlo puoi fare appositi corsi di formazione da organizzare nei periodi in cui il carico di lavoro risulta minore.
Questi incontri mirati permetteranno al team commerciale di apprendere e comprendere le varie caratteristiche del customare care di modo che tutti sappiano come sfruttarlo nel migliore dei modi per migliorare il rapporto con i clienti e incrementare il fatturato.

Stimolare e favorire costantemente lo spirito di squadra

È dimostrato che se lasciati a lavorare da soli molti venditori tendono a produrre meno rispetto alle loro reali possibilità.
L’idea è quella di adottare delle soluzioni che consentano la collaborazione reciproca, allo scopo di evitare aver un team composto da tante personalità individuali, senza spirito di squadra.
Metti i tuoi collaboratori nella condizione di doversi confrontare con una certa frequenza, spingendoli il più possibile a cooperare per affrontare con successo qualsiasi genere di situazione.

Premiare e riconoscere i migliori ma anche la squadra

Premiare i singoli e la squadra per i risultati raggiunti è una pratica abbastanza diffusa nelle aziende in cui faccio consulenza e di questo sono contento.
Quando capita che un collaboratore si dimostra particolarmente produttivo e motivato, la prima cosa da fare è premiarlo in modo motivato, perché così gli si fornisce lo stimolo che gli permetta di continuare sulla stessa strada per raggiungere risultati ancora migliori. Congratulati con lui davanti agli altri dipendenti, presenta ai superiori i suoi migliori traguardi e dimostragli la tua personale considerazione.

Conclusioni

Queste sono alcune delle tecniche e delle strategie che puoi attuare per motivare la tua rete commerciale ma sono certo, perché me lo insegna l’esperienza, che un’opportuna e corretta gestione delle riunioni e la capacità di sviluppare colloqui individuali efficaci siano dei validi punti di partenza.
Ultimo punto, da non sottovalutare,

Da considerare, comunque che la motivazione deve essere già presente nel venditore.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.