Come formatore ho conosciuto tanti top manager e area manager e ne ho studiato le caratteristiche. I migliori sono accomunati dallo straordinario approccio verso i loro collaboratori e dalla capacità di decidere velocemente.

La mia idea è che fare management significhi saper incoraggiare e far crescere e avanzare gli uomini nella loro capacità personale e carriera senza, con questo, imporsi.
Penso anche che fare management voglia dire valutare e agire costruttivamente e positivamente sui propri collaboratori.

Nel caso dell’area manager significa anche fare una vendita esponenziale, “al quadrato”, perché il manager deve vendere a uomini che devono vendere.

Come si diventa Area Manager

Per essere buoni manager, e vale anche per gli area manager, è necessario avere delle doti di relazione non comuni  che comunque si possono apprendere e coltivare. Molti area manager giungono a coprire il ruolo perché erano bravi venditori ma questo non sempre funziona; infatti, essere stati grandi venditori non è garanzia di successo nell’essere buoni Area Manager.

Cominciamo con il farti capire che tipo di Area Manager sei e rispondi alle successive domande. Le faccio a tutti gli area manager all’inizio delle sessioni di Coaching e alle quali chiedo risposte sincere.

Video-Corso

Ti prenderò per mano e ti condurrò attraverso le 10 aree che caratterizzano l’eccellenza di un venditore. Esse sono il frutto dell’osservazione di quanto hanno fatto e fanno i migliori venditori.
Acquista Ora

► Pensi di essere una persona energica, attiva, vitale, pratica?
Ti chiedo questo perché essere una persona con queste caratteristiche è basilare per chi gestisce altri uomini.

► Il mercato per te è un terreno fertile da coltivare o una landa desolata senza speranza?
Ti chiedo questo perché sono concetti che i tuoi collaboratori percepiscono e sarà il modo in cui loro vedranno il mercato.

► I tuoi collaboratori sono raccoglitori di ordini o professionisti della vendita?
Se hai optato per “professionisti della vendita” allora stai gestendo le persone al meglio, complimenti.
Sappi, però, che solo il 5% dei commerciali nasce, diventa e si afferma come un vero professionista della vendita: gli altri sono solo raccoglitori di ordini, ovvero persone che sfogliano il listino davanti al cliente e si fanno dire quali prodotti vuole. In altre parole non sono proattivi e sviluppatori di mercato.

Dopo queste domande sulla visione di sé e delle relazioni con i propri collaboratori, chiedo:

► Quali funzioni pensi debba svolgere un Area Manager?
Voglio sapere se conosci i segreti che fanno del lavoro di Area Manager, un grande Area Manager.

In genere mi rispondono così (sintesi)ì:

• devo seguire o affiancare gli uomini
• devo controllare la loro produttività
• devo relazionare tutto all’azienda
• devo motivare i miei collaboratori
• devo risolvere i problemi in zona
• ecc.

Tutte funzioni giustissime, ma che spesso hanno molto a che fare con un lavoro di impiegato esterno piuttosto che un’attività manageriale. Essere manager è tutt’altra cosa!

Come fare in modo che il tuo lavoro di Area Manager faccia la differenza

Per fare davvero la differenza devi saper prendere le decisioni giuste, confrontarti costantemente con tutta l’organizzazione, definire “tu” gli obiettivi chiedendo a te stesso più di quello che gli altri si aspettano da te. Quindi domandati spesso: quale rapporto ho con i miei uomini? Quale rapporto ho con le informazioni?

Soprattutto chiediti che rapporto hai con te stesso e se pensi di essere solo un capo oppure un leader.
L’area manager, come qualunque manager, deve occuparsi anche di questo per poter migliorare il suo lavoro e la sua leadership.

La leadership dell’Area Manager

Qualsiasi manager è un venditore, un venditore di idee e progetti.
Vendere idee e progetti ai propri collaboratori è difficile per cui posso affermare (come prima sottolineato) che è una vendita al quadrato ovvero esponenziale. L’Area Manager quindi è un venditore!
Contemporaneamente deve anche essere un leader che si evolve in un costante processo di ricerca dell’eccellenza.
Per essere vincente, l’area manager, proprio perché svolge una funzione importantissima, deve essere un leader (non solo un capo) e come tale deve::

• saper comunicare sia attraverso la coerenza, l’impegno, la capacità di negoziazione e l’esercizio del proprio ruolo che attraverso una ottima comunicazione verbale fatta di frasi semplici, concrete con parole giuste.
• incoraggiare e far crescere i collaboratori senza imporsi ma consegnando loro gli strumenti migliori per fare il loro lavoro secondo i suoi standard (e oltre)
• valutare e soprattutto agire sugli altri positivamente il che impone attenzione verso gli altri, una capacità empatica e una visione ottimistica dei problemi riconoscendoli come opportunità e non come cose negative.

Rispetto al manager rampante di qualche tempo fa, l’area manager di oggi è proiettato a lavorare non solo per sé stesso ma per l’azienda e per i suoi uomini, con l’obiettivo di renderli autonomi all’interno di un gruppo in cui l’eccellenza sia nel DNA.

I cardini dell’Area Manager

Malgrado l’evoluzione dei ruoli aziendali, oggi come ieri, l’area manager per essere di valore deve avere questi requisiti:

• La capacità di eseguire velocemente delle sintesi dei concetti, cogliendo gli elementi qualificanti di situazioni complesse e viceversa
• La capacità di voler migliorare sempre di più, per il piacere emotivo legato al miglioramento del proprio rendimento e delle proprie capacità globali
• La capacità professionale che deriva dal conoscere tecnicamente il proprio mestiere e i meccanismi tecnico-operativi e psicologici necessari per gestirne l’organizzazione
• La capacità psicologica di essere leader, riferimento e capo trasmettendo sicurezza, forza, energia e fiducia.
• La capacità di dare sicurezza alla dirigenza e ai suoi venditori facendosi riconoscere come il più affidabile per lo svolgimento dell’incarico
• La capacità di comunicare facendosi ascoltare, capire e seguire
• La capacità di gestire situazioni conflittuali
• La capacità di programmare per ottenere il massimo rendimento da sé stesso e dagli altri
• La capacità di lavorare in gruppo lasciandosi permeare dalle idee senza farsene plagiare, cogliendo relazioni e idee che nelle gerarchie non riescono a filtrare
• La capacità di sopportare sentimenti negativi: gli odi e le rivendicazioni che vengono sempre espressi nei confronti di chi deve decidere
• La capacità di voler sempre innovarsi ed innovare
• La capacità di gestire l’adulazione e riconoscere la dedizione
• La capacità di prendere delle decisioni anche rischiose con razionalità senza essere condizionato dall’emotività

E queste capacità sono strumentali ai compiti che il manager ha.

I Compiti del Manager

Quello del Manager è un ruolo preciso dove nulla è concessa al caso.
Ecco cosa è previsto che un Manager deve fare e sia capace di fare:

• Definire gli obiettivi (da non confondersi con le aspirazioni)
• Scegliere i piani d’azione decidendo qualità e quantità di risorse da utilizzare
• Dare origine a unità operative
• Organizzare e coordinare l’utilizzo delle risorse disponibili
• Attribuire i compiti, le responsabilità e le autorità dei partecipanti ai progetti
• Esercitare il controllo
• Correggere l’organizzazione in tempo reale in relazione all’analisi degli eventi
• Fornire un flusso informativo che permetta di valutare in ogni momento l’efficienza dell’azienda
• Raggiungere e migliorare gli obiettivi in termini di qualità e quantità nei tempi previsti

Un suggerimento (solo per gli Area Manager)

Scrivi su un foglio quale di queste cose ti riesce bene e, separatamente, cosa ti riesce meno bene o non sai fare.
Questo secondo elenco rappresenterà le tue aree di miglioramento, tienilo in considerazione e aggiornalo spesso.

Quando ti hanno promosso Area Manager sapevi che avresti avuto tutti questi compiti o qualcosa ti ha sorpreso?
Quando fai il possibile per essere un dirigente eccellente che difficoltà incontri?

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.