Le fiere di settore sono una straordinaria concentrazione tra domanda ed offerta e il tuo stand alla fiera ti offre la possibilità ideale per allacciare numerosi nuovi contatti, raccogliere informazioni e porre le premesse per la conclusione di nuovi affari.

Le Fiere sono “mercato allo stato puro” perché sono il punto d’incontro per un intero settore.

Quando pensi al tuo come progettare il miglior stand aziendale per la fiera devi tenere in considerazioni diversi fattori.
Ho elencato qui sotto tutti i fattori chiave per il tuo stand alla fiera e ciò che devi fare per i tuoi clienti e fornitori.

Il contatto con i clienti all’interno delle stand

Innanzi tutto bisogna devi porre il visitatore al primo posto!
Considera che il visitatore ha un’agenda piena di appuntamenti e il tempo per convincerlo del tuo prodotto è poco.
Quando un visitatore della fiera giunge nel tuo stand devi lasciargli un po’ di tempo per guardarsi attorno: non farti subito sotto ma non perderlo di vista.
Cerca un contatto con gli occhi così che sappia con chi deve parlare quando avrà bisogno della tua consulenza.
Lo stesso devono fare tutti i tuoi collaboratori e il personale allo stand.

È importante che nello stand alla fiera tutto il personale sia preparato e in grado di capire velocemente:

• chi è il visitatore;
• quali sono le sue esigenze;
• di quale capacità decisionale dispone.

Ricorda che è il caso di cominciare le trattative solo se il visitatore è un cliente davvero interessante per l’azienda.
In tutti gli altri casi congedalo con cortesia e concentrati sul prossimo.

Come velocizzare la trattativa

Come in una normale trattativa. anche durante la fiera i colloqui di vendita devono approfondire le esigenze del cliente ma visto il poco tempo a disposizione consiglio di preparare prima della fiera un elenco di domande, così da non lasciare nulla al caso.
Nulla vieta di usare queste stesse domande anche dopo la fiera per chiudere le trattative di vendita più rapidamente.

Intervistare i clienti e come farlo

Durante la fua presenza in fiera ti capiterà di trattare con clienti già acquisiti e con potenziali nuovi clienti e tu e i tuoi collaboratori dovrete usare due approcci differenti.

Clienti acquisiti
Al di fuori dell’ambito aziendale potete essere più liberi di chiedere ai vostri clienti se sono soddisfatti del prodotto o servizio. La risposta sarà più sincera rispetto a quella di un normale incontro in ufficio e potrete usarla come punto di partenza per scoprire altre esigenze o aspettative.

Nuovi clienti
Ai potenziali nuovi clienti che visitano il vostro stand chiedete se conoscono già la Vostra azienda, qual’è la loro impressione e cosa si aspettano dai vostri prodotti e/o servizi. La loro risposta sarà la base per costruire una trattativa fruttuosa in fiera.

Sfrutta la presenza in fiera della stampa!

Durante una manifestazione fieristica, in genere, la concentrazione di giornalisti è notevole e gli espositori possono depositare in sala stampa la cartella stampa con le informazioni e comunicati che potrebbero essere di interesse per i giornalisti. Fallo sempre.
Per aumentare l’interesse dei giornalisti proponi una prova del prodotto o qualcosa di altrettanto allettante da fare presso il tuo stand in fiera.
Tra le cose che puoi comunicare alla stampa durante una fiera ci sono:

• Lancio di prodotti
• partnership strategiche
• le modifiche di prodotti
• la pubblicazione di articoli scientifici

ATTENZIONE: le informazioni nella cartella stampa devono avere un tono informativo non pubblicitario!

Altre cose che si possono fare dal tuo stand in fiera

È chiaro a tutto che le fiere riflettano il mercato presente e dell’immediato futuro.
Nessun altro strumento di marketing offre la possibilità di osservare in un sol colpo tutti gli attori di un mercato.

Sfrutta la fiera per monitorare la situazione di mercato

Osserva attentamente come si comportano i visitatori e cosa succede negli stand dei tuoi concorrenti, dei fornitori e dei potenziali partner.

Analisi della concorrenza

La concorrenza può essere facilmente analizzata valutando attentamente questi aspetti:

• quali aziende si trovano in fiera
• quali strategie perseguono (dimensioni dello stand, prodotti esposti)
• che messaggio vogliono lanciare
• come si presentano (approccio visivo e la qualità del personale)
• che azioni hanno programmato durante la fiera

Micro-Analisi di mercato

Durante le fiere, vista la quantità di persone presenti è possibile svolgere dei sondaggi a campione o di massa che ti permettano di conoscere la tua posizione nel mercato e verso i clienti:

• osserva il comportamento del pubblico presente alla fiera
• valuta livello di conoscenza dell’azienda (del marchio e dei suoi prodotti)
• chiedi i motivi di accettazione o di rifiuto dei vostri prodotti.
• scopri che tipo di soddisfazione c’è verso il tuo prodotto o altri prodotti

Farai solo fiere al TOP

Hai già partecipato a molte fiere ma nessuna ti ha portato dei vantaggi concreti?
È un errore che fanno molte aziende, buttando via tempo e soldi senza avere risultati.
Con “Andare in Fiera” voglio toglierti tutti i dubbi su come ottenere il massimo ritorno da ogni fiera a cui parteciperai.

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Conclusioni

Avere uno stand alla fiera può dare molte soddisfazioni e fare molto bene alla tua azienda.

Se non lo hai già fatto leggi come progettare il miglior stand aziendale per la fiera e andare in fiera: come prepararti per avere un ottimo risultato, sono 2 post che potrebbero darti una mano per ottenere il massimo dal portare la tua azienda in fiera.

Prima di salutarti vorrei sapere se la tua azienda va alle fiere di settore?
Come vi comportate?
Raccontami la tua esperienza nei commenti qui sotto.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.