Terminata la fiera devono essere avviate le azioni per la conclusione dei contatti. Sai che circa il 50% dei visitatori non viene più ricontattato dalle aziende?

Un’altra statistica, ancor più impietosa, dice che il 75% dei visitatori della fiera non ha più contatti con le aziende che ha visto nelle fiere.

Perché bisogna ricontattare i visitatori

Devi sapere che l’attività post-fiera ha un’influenza diretta sulle decisioni di acquisto dei prodotti visti.
Il potenziale cliente che dedicato ha parte del suo tempo presso il tuo stand non è più un cliente freddo e ha piacere ad essere contattato perché questo gli fa percepire la vicinanza della tua azienda ai suoi problemi.

conclusa la fiera cominciano gli affari veri.

Da dove cominciare il lavoro al rientro della fiera

Appena rientrati dalla fiera, metti il tuo staff al lavoro per fare il più velocemente possibile:

• una valutazione della fiera nel suo complesso;
• una valutazione dei dati statistici complessivi della Fiera da richiedere all’ente organizzatore
• una elaborazione dei contatti acquisiti

Il punto di partenza per la gestione dei contatti è un’accurata valutazione della situazione.
Un ente fiera serio detiene dati statistici ufficiali della manifestazione: richiedeteli: la loro valutazione è fondamentale per tutte le azioni seguenti.

Fase 1

Trascrivete tutti i contatti nella vostra banca dati e classificateli secondo questi criteri:

• vecchi clienti
• nuovi clienti / potenziali clienti (a seconda di come avete organizzato lo stand)
• concorrenza
• fornitore o partner
• stampa

Fase 2

Dopo aver diviso i Vostri contatti diretti con quelli forniti dall’ente fieristico stabilite l’azione da svolgere:

• contatto telefonico
• invio di un’offerta
• informazioni generali
• informazioni specifiche
• richiesta di appuntamento

Queste azioni vanno decise in base al tipo di contatto e possono valere anche per i partecipanti alla fiera che non sono stati direttamente al Vostro Stand ma che hanno comunque partecipato all’evento: in fondo stiamo parlando di fiere di settore quindi tutti i partecipanti hanno qualche interesse nel settore nel quale opera la tua azienda.
Fai in modo di compiere queste azioni entro 7 giorni dal rientro dalla fiera per ottenere il massimo risultato.

Fase 3

Dopo aver completato le fasi precedenti tu e la tua azienda avrete una visione complessiva dei risultati di partecipazione alla fiera.
Ma c’è di più.
Valutando ogni colloquio e le eventuali indagini che avrete condotto in fiera (leggi Andare in fiera con la tua azienda: cosa fare nello stand), potrete ottenere altre importanti informazioni come:

• le tendenze del settore
• nuove idee sui prodotti
• spunti per decisioni aziendali strategiche

Fase 4

Per ottenere il massimo dalla vostra partecipazione alla fiera analizzate anche tutti i costi che avete sostenuto e l’efficacia delle azioni intraprese così da riconoscere eventuali fattori ottimizzabili in vista della prossima partecipazione fieristica.
Per quel che riguarda il lato commerciale della fiera fai in modo che i risultati vengano valutati anche nel lungo periodo per capire nel dettaglio cosa l’intensa attività post-fiera vi avrà permesso di ottenere.
La valutazione della fiera sarà conclusa solo con l‘inizio dell’edizione successiva della stessa fiera.

La fiera e la conclusione degli affari

È noto che durante le fiere vengono conclusi un numero ridotto di contratti. In media solo il 7% dei visitatori si reca in fiera con l’intenzione di effettuare acquisti ma la fiera è un ottimo momento per iniziare il processo di vendita che continuerà appunto con la fine della manifestazione e con l’inizio delle 4 fasi elencate qui sopra.

LE AZIONI DEL DOPO-FIERA: L’importanza di mantenere le promesse

Si dice “Il ferro va battuto finché è caldo” e questo proverbio vale anche per le manifestazioni fieristiche: i contatti della fiera vanno contattati subito dopo la fiera.
Il potenziale giro d’affari stimolato dalla fiera deve essere attivato il più velocemente possibile e per tale motivo tutte le azioni concordate con i potenziali clienti e con i visitatori dello stand durante la manifestazione vanno eseguite entro 7 giorni. (meglio se sono solo 3).
In particolare non vanno tralasciate:

• lettere e mail di ringraziamento
• contatti telefonici
• offerte e preventivi

Fare queste azioni nel brevissimo tempo farà ottenere a te e alla tua azienda un vantaggio immenso rispetto la concorrenza (ricordi la statistica con cui ho aperto il post?)

Importante

Per gestire la mole di lavoro del dopo fiera non lesinare nell’attingere a tutte le risorse aziendali!
Sposta del personale e fai fare turni più lunghi se possibile.
Poiché la tua partecipazione alla fiera viene organizzata per tempo avvisa con largo anticipo i tuoi commerciali: è bene che non fissino appuntamenti nei giorni successivi alla fiera per poter rimanere in sede a preparare le offerte e chiamare clienti e potenziali clienti.
Nel caso in cui ribattano che il loro posto è presso cliente e non in ufficio ricordagli che nel 93% dei casi i contatti creati durante le fiere di settore si concludono proprio con le attività dopo-fiera.
Il lavoro dopo la fiera è l’unico modo che hai per ottimizzare fino in fondo l’investimento fatto per parteciparvi.

La misura del successo della fiera

Ti è piaciuto l’articolo?
Mi farebbe piacere avere un tuo commento.

Secondo la mia esperienza il successo di una partecipazione fieristica si ha quando:

• i preparativi seguono un piano ben preciso e dettagliato conformemente agli obiettivi
• il personale allo stand vede nella presenza in fiera un’opportunità per lo sviluppo dell’azienda
• la gestione dei contatti nel dopo-fiera viene svolta in modo rapido e personalizzato

Negli anni ho visto tanti modi di affrontare le fiere e le fasi successive ma sono sempre curioso di conoscerne di nuovi: la tua azienda come affronta le partecipazioni alle fiere e il dopo-fiera?
Scrivimi la tua esperienza o le tue domande qui sotto.

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Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.