Dopo le prime 4 aree,ne  trattiamo altre 3.

5° AREA – Conoscere la trattativa

La trattativa è come una partita a scacchi, nella trattativa noi dobbiamo vedere la “chiusura” (realizzazione del contratto o ordine) dopo la definizione delle esigenze del cliente e, come negli scacchi, dovremmo poter dire: “Ancora quattro mosse e chiudo!”
Ho diviso la trattativa col cliente in due parti: la prevendita e la vendita.
a) La prevendita riguarda quella parte di trattativa che, pur essendo parte integrante della stessa, si svolge senza una precisa assunzione di responsabilità imprenditoriale. Più precisamente è ciò che può essere agevolmente svolta anche da un bravo impiegato amministrativo che abbia imparato a memoria il “fervorino” da recitare.
La fase di prevendita è come “l’amor platonico” perché il mio interlocutore non è ancora del tutto coinvolto nell’atto materiale di acquistare.
b) La vendita riguarda invece la parte di trattativa che esprime necessariamente l’attività imprenditoriale del venditore attraverso azioni concrete atte a materializzare concretamente il risultato: “l’amor carnale”!
Prevendita e vendita, a loro volta, si frazionano in un certo numero di “fasi” che servono ad identificare il percorso che compiremo assieme al nostro potenziale cliente per raggiungere la meta: “aiutarlo a comprare nel migliore dei modi affinché lui possa realmente soddisfare le sue esigenze”.

Sintesi delle fasi della trattativa

Prevendita

• Presentazione.
• Quali elementi di tranquillità e sicurezza ha nell’operare con noi.
• Definizione delle esigenze del cliente
• Accettazione delle esigenze del cliente
• Proposta
• Accettazione della proposta

Vendita

• Richiesta dell’ordine (sapete che il 50% degli insuccessi nella vendita nasce dal fatto che non chiediamo al cliente l’ordine?)
• Pressing (inteso come forma qualificata di pressione per far decidere positivamente il cliente su qualcosa, per lui, di grande utilità)
• Appuntamento di ripasso (call back – solo se, dopo il pressing, il cliente veramente ci vuole pensare)
• Scendere sul piano umano (estrema ratio da usare dopo il fallimento delle fasi precedenti)
• Contratto o ordine di prova
• Referenze attive (che sono moltiplicatori di successo)

La trattativa per fasi è importante! I vantaggi che essa crea al venditore si traducono concretamente in nuove abitudini comunicative, in una maggiore spinta creativa, ma, soprattutto, rende possibile il controllo delle sue azioni, favorendo la sua autoanalisi e la sua conseguente crescita professionale.

Un’altra visione della vendita – trattativa
“è più divertente e di maggior successo finanziario quando smettiamo di cercare di ottenere quel che vogliamo noi e cominciamo ad aiutare gli altri ad ottenere ciò che loro vogliono”.
L’obiettivo è molto importante, ma la chiave del successo passa attraverso un qualcosa di molto più importante: Il fine, ovvero la capacità di aiutare la gente a raggiungere la soddisfazione che desidera, sia per ciò che ha comprato, sia per il motivo per cui l’ha fatto.

6° AREA – Definire e conoscere le esigenze del cliente

Aprire il catalogo dei prodotti o servizi che vendiamo lasciando al cliente la responsabilità di decidere o assumerci la responsabilità di offrire al cliente il meglio, affrontando con grande professionalità la definizione delle sue esigenze?
I raccoglitori di ordini utilizzano la prima soluzione! Il risultato è chevendono il 50% in meno. Gli altri i venditori (il 6% dei commerciali) utilizzano la seconda modalità certamente più difficile, ma professionalmente più redditizia.
Posso dimostrare con referenze ed esempi concreti la veridicità di tale affermazione!
Quali domande porre? Come porle? Ora rispondo alla prima domanda suggerendo domande essenziali a cui dobbiamo avere risposta:
Cosa fa il cliente
Quali esigenze ha
Quali prodotti gli piacciono o utilizza
E’ soddisfatto di ciò che sta facendo o dei prodotti che sta utilizzando (concorrenza) oppure ….

7° AREA – Conoscere i prodotti

La conoscenza dei prodotti o dei servizi che vendiamo è essenziale, come possiamo infatti dare soluzioni se non conosciamo le soluzioni?
C’è da dire comunque che al venditore non è richiesta una conoscenza enciclopedicadei prodotti, ma solo quel tanto che basta per poter argomentare quanto proponiamo. Per il resto ci sono gli uffici tecnici dell’azienda.
La considerazione che mi piace fare è che: La creatività si sviluppa con la conoscenza. La conoscenza si sviluppa con la motivazione a conoscere. La motivazione genera entusiasmo, passione. L’entusiasmo è il “carburante della vendita”. È quindi importante conoscere i prodotti quel tanto che basta ad avere di essi un immagine chiara, nitida e motivante.

A conclusione dico: no, non cadete nell’errore fatale di dire: “Si, ma nel nostro settore è diverso! È ciò che mi dicono sempre e normalmente ciò indica la resistenza al cambiamento. Ho tanti esempi di successo di cui raccontarVi dove si è applicato ciò che Vi propongo.

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Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.