Vuoi diventare un venditore di successo e non solo un raccoglitore di ordini?
In questo articolo ti spiegheremo alcuni passi da compiere imparati in 20 anni di formazione ai venditori

L’obiettivo – “Createvi un obiettivo e chiedetevi cose grandi”.

Molti confondono l’obiettivo con l’aspirazione e questo spiega come molti non riescano a raggiungere i risultati che vorrebbero e diventare venditori di successo.
Cominciamo quindi a definire le caratteristiche che deve aver un obiettivo per essere tale:

1. Devo definire cosa o quanto voglio realizzare può essere in termini di fatturato, ma anche di carriera professionale o formazione
2. In quanto tempo! È necessario definire un tempo entro il quale intendo raggiungere cosa voglio. Se il tempo è troppo distante allora devo definire delle tappe intermedie (obiettivi minori) di avvicinamento.
3. Che sia possibile realizzarlo. Un obiettivo troppo ambizioso e fuori della nostra portata non è raggiungibile e perciò non è un obiettivo, ma solo un’aspirazione.
4. Che sia per me motivante, ovvero che mi entusiasmi e mi spinga ad agire!

La forza interiore – “La potenza che è in noi”

A che serve dire: “Io sono così” se poi è alla forza della propria personalità che è affidato il compito di guidare il cliente?
Sono quattro le facce che determinano la nostra forza interiore:

• Il nostro atteggiamento
  Come mi pongo di fronte ai problemi. Parto da me stesso o dagli altri?
• La fiducia nelle proprie possibilità.
  Avere la consapevolezza che ce la possiamo fare, che gli altri non sono migliori di noi o meglio ancora non sono dei giganti.
• La spinta motivazionale.
  Il profondo desiderio, il volere a tutti i costi raggiungere ciò che ci siamo proposti. È come volere profondamente che quella donna/uomo sia mia!
• Accettare il cambiamento.
  Nessuna azione è possibile se non decidiamo di generare in noi uno squilibrio, un cambiamento generando nuove abitudini. L’80% degli insuccessi e delle frustrazioni deriva dal fatto che la gente non vuole o meglio ha paura di cambiare!

La creatività

Einstein scriveva: l’immaginazione è più importante del sapere
L’immaginazione è l’elemento chiave della creatività, la creatività la chiave dell’innovazione e l’innovazione la chiave del successo.
Nel mondo produttivo vince chi è più creativo ed innovativo ovvero chi sa proporre prima degli altri, soluzioni diverse, nuove e migliori rispetto alla concorrenza che è il vero nemico da battere.
Ciò vale anche nella vendita e per il venditore!
La vendita più affascinante e stimolante trae la sua origine dalla nostra creatività, dalla capacità d’immaginare situazioni e soluzioni sempre nuove, diverse (suscitare interesse) ed efficaci (dare risposte concrete e positive).

Clarence Birdseye, durante un viaggio in Canada, osservò che alcuni pesci si erano congelati naturalmente per poi scongelarsi. Prese in prestito l’idea dalla natura e nacque in questo modo l’industria degli alimenti surgelati.

Un giorno un acuto osservatore notò che dovunque c’erano le penne (per scrivere) occorreva anche l’inchiostro, perché allora non cercare di unire le due cose in un unico oggetto? Nacque così la stilografica.

Per molto tempo il venditore è stato considerato una persona che aveva la capacità di stordire i suoi clienti con un fiume di parole e molti pensarono che la vendita fosse basata sulla tecnica dell’ “asfissia” da oratoria.
Oggi si è capito che la principale caratteristica di un ottimo venditore è invece quella del “saper ascoltare” il suo cliente.
Il silenzio qualificato in sostituzione del rumore delle parole. Questa osservazione ha prodotto una nuova tecnologia di comunicazione: il silenzio! Ti ascolto per capire e comprenderti e comprendendoti ti posso meglio aiutare.
Mi piace pensare che la creatività è soprattutto la nostra capacità psicologica di uscire dagli schemi, l’abitudine alla curiosità e al chiedersi costantemente: perché? Perché ciò avviene o: deve essere proprio così? Perché il cliente mi ha detto no? Perché mi ha detto si?
A quarant’anni la nostra capacità creativa è circa il 5% della creatività che avevamo a 3/4 anni.
Sono soprattutto l’abitudine, l’atteggiamento mentale passivo e la pigrizia che caratterizzano la nostra vita i veri responsabili di tale deterioramento. Perché quindi non impiegare il tempo in modo più proficuo e creativo? Perché non cominciare, ad esempio, col crearci nuovi stimoli e nuove immagini di ciò che ci circonda?Scoprire nuove idee, modificare, anche di poco, le nostre abitudini, immaginare un modo nuovo di dire anche le cose più semplici o l’imporci di ascoltare in modo diverso il nostro interlocutore sono sicuramente un buon inizio per rafforzare la nostra creatività ed uscire dall’inedia mentale.

La programmazione e pianificazione

Molte attività di vendita finiscono nella disperazione non tanto per la scarsa capacità di negoziare, quanto per la totale assenza di un’azione programmata e pianificata delle visite.
Avere chiara l’idea di: a chi venderò? Dove andrò a vendere? Quando andrò? E, come argomenterò la mia vendita,  vuol dire avere una buona programmazione.
La programmazione è una delle fasi che caratterizzano l’attività imprenditoriale del venditore.
Perché consiste nel progettare, in modo preciso, la realizzazione dei propri obiettivi, tracciare la strada che, una volta percorsa, assieme alla trattativa, ci fa conseguire la meta!
La pianificazione è il sistema con cui s’intende realizzare il programma, rendendolo operativo e tenendo presente le priorità, i costi e quant’altro possa ostacolare l’esito della programmazione.

Una buona programmazione ed un’adeguata pianificazione devono prevedere e ne dovremo tenere conto in agenda, il tempo per la propria formazione (crescita culturale), il tempo per l’azione: tempi morti, trasferimenti, tempi di trattativa, di analisi e d’autoanalisi.
Frequentemente la programmazione e la pianificazione vengono considerate dallo stesso venditore un sistema restrittivo e limitativo dell’autonomia della sua attività. In realtà si nota come invece il venditore che più ha successo sia proprio quello che ha una programmazione meticolosa ed una pianificazione “accanita”.

Come si attua la programmazione settimanale

1. Predisporre la lista generale del proprio mercato potenziale e dei già clienti
2. Predisporre una sub-lista di potenziali clienti da visitare durante la settimana

evidenziato il mercato

1. Fissare l’obiettivo settimanale di fatturato, di trattative e di numero ordini.
2. Fissare la quantità di visite necessarie per ottenere una quantità di trattative tale che ci consenta il numero di ordini programmato.
3. Fissare la quantità di visite giornaliere
4. Decidere la zona di operatività giornaliera nel caso la zona sia estesa.
5. Fissare gli appuntamenti (se possibile) segnandoli in modo preciso nell’agenda, prevedendo i tempi morti di trasferimento e di svolgimento della trattativa.

Vantaggi della programmazione

• Aiuta il venditore a rendere più nitida l’immagine del suo mercato potenziale e di riferimento.
• Da al venditore la possibilità di evidenziare la sua attività imprenditoriale costringendolo alla scelta.
• Riduce i costi operativi e li tiene sotto controllo.
• Rende più efficace l’azione di vendita in quanto non lascia spazio all’improvvisazione.
• Favorisce il successivo controllo e l’autocontrollo dell’attività perché rende disponibili da subito i dati statistici delle azioni svolte.
• Rende possibili, in tempi reali, le azioni correttive di miglioramento e di supporto.

È la mia esperienza, ma non solo, è anche quella di oltre 1.000 venditori di successo che ho seguito!

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Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.