La comunicazione persuasiva è alla base di molte trattative. Tu parli e il cliente ascolta ma è tuo compito fare in modo che capisca correttamente ciò che stai dicendo e fare in modo che questo lo convinca a comprare. Ora ti spiego come fare.

Ti ho già detto come usare la persuasione come nuova strategia di vendita perché permette di far capire il valore delle tue idee, delle tue posizioni e del tuo lavoro alle persone con cui parli: persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di ciò che è falso, ma rendere chiaro ed evidente ciò che è vero.

Sto per raccontarti alcune cose che per me sono state particolarmente utili nello sviluppare una comunicazione persuasiva, nello studio, nel lavoro e non solo.

Il potere delle domande

Una domanda può renderti ricco, una domanda può ridarti la motivazione perduta, una domanda può aiutarti a trasformare un “No” in un “Sì”.

Una domanda che mi è sempre piaciuta è: Perché no?

Nel vocabolario ci sono due parole molto semplici: perché e no.
Unite sortiscono un effetto quasi miracoloso: trasformare un secco rifiuto in una più vantaggiosa negoziazione e magari anche un sì.

• Porre la domanda “Perché no?” costringe l’interlocutore a fornire delle obiezioni, più o meno logiche, che potrai gestire molto più semplicemente del rifiuto diretto.
• Più le obiezioni sono deboli, più si viene a creare un disagio nella mente dell’interlocutore che, cercando disperatamente un minimo di coerenza, finirà con il venirti incontro: se non c’è nessuna valida motivazione per non fare qualcosa, perché non farla?!

Un aspetto molto utile: dare una motivazione!

Nessuno agisce se non motivato e non importa quanto grande e di valore sia la motivazione.
Per quanto la tua motivazione possa sembrare debole o banale, fornirla aumenta di gran lunga le possibilità di successo e quindi l’efficacia della tua comunicazione persuasiva.

In uno studio della American Psychological Association del 1978 di Ellen J. Langer intitolato The role of “placebic” information in interpersonal interaction” le matricole arruolate dalla professoressa dovevano porre una semplice domanda ai propri colleghi (inconsapevoli) in copisteria: “Avrei bisogno di usare la fotocopiatrice prima di te, perché devo fare delle fotocopie”.
Per quanto la motivazione fosse debole, sorprendentemente gli studenti che utilizzarono questa domanda ottennero un “Sì” nel 90% dei casi.

12 consigli per rendere la tua comunicazione persuasiva

L’abilità di fare domande e di utilizzare la potentissima “Perché NO?” potrà aprirti molte porte e fare molte vendite.
La capacità di trovare motivazione che i tuoi clienti possano comprendere faciliterà la chiusura di molti contratti, te lo assicuro.

Qui sotto, invece, trovi 12 consigli che ti permetteranno subito di comunicare in modo persuasivo.
Padroneggiando queste tecniche e questi consigli potrai vendere qualunque cosa a chiunque:

1. Offri l’indispensabile
   Il cliente deve capire che ciò che gli stai proponendo è importante per la sua attività, talmente importante da non poter ignorare tutti i vantaggi che otterrebbe firmando un contratto con te.
2. Dimostrati pronto a risolvere ogni problema
   Il prodotto che stai vendendo deve avere il preciso scopo di eliminare un problema al tuo cliente. La sensazione che deve avere è che tu sia lì per fargli un piacere e non per raggiungere il tuo budget mensile.
   
3. Evita pressioni
   È il principio base della vendita consulenziale e della vendita creativa. Fai in modo che sia il cliente a voler comprare, non forzarlo e lavora per fare in modo che non gli vengano dubbi sulla tuo prodotto.
4. Individua ed asseconda le reali esigenze
   Non devi vendere a tutti i costi: se il tuo prodotto non risolve un problema del cliente interrompi la trattativa. È difficile, lo sò ma ricorda che una vendita mancata oggi è una vendita sicura domani.
5. Sfodera forza emotiva
   C’è anche chi la chiama empatia. Cerca la vicinanza con il tuo cliente anche prossemica, immedesimati in lui e nei suoi problemi e quando ti metterai nei suoi panni fa in modo che capisca la sincerità delle tue azioni.
6. Sprigiona entusiasmo
   Dal momento che hai la certezza che il tuo prodotto sia in grado di risolvere un problema reale del tuo cliente, l’entusiasmo non dovrebbe essere un problema ma ricorda che per avere una comunicazione persusiva bisogna avere una comunicazione entusiasta. Sempre.
7. Fa breccia sulle emozioni
   Comunicare in modo persuasivo grazie alle emozioni non solo è possibile ma è fortemente consigliato. Se non ricordi tutti i passaggi per ottenere il massimo puoi leggere il post che ho scritto dedicato alla comunicazione efficace e alle emozioni
   
8. Utilizza i sensi
   Tutti i sensi ma soprattutto vista e udito. Con un po’ di allenamento vedrai dei movimenti e sentirai delle variazioni nella voce del cliente che ti faranno capire se ciò che stai dicendo sta ottenendo l’effetto desiderato. Capito questo potrai correggere l atua comunicazione e migliorarne l’efficacia. 
9. Sii essenziale
   Dal momento che stai trattando per risolvere un problema reale per il tuo cliente, vai al sodo della questione e dagli tutte le informazioni che gli servono per prendere una decisione ponderata senza divagare su dettagli inutili.
10. Utilizza la tecnica del silenzio: fa parlare il cliente
    Quesi potente come il “Perché NO?” la tecnica del silenzio può far concludere splendide trattative. ATTENZIONE però a non abusarne.. 
11. Utilizza argomenti sulla novità e sulla tentazione
    Come detto devi offrire soluzioni indispensabili che soddisfino reali esigenze ma quando si parla di comunicazione persuasiva non sempre si tratta di vendita. In tutti gli altri casi punta l’attenzione sulle cose nuove e cerca di tentare il tuo interlocutore con proposte imperdibili.
12. Riduci i freni all’acquisto con parole che rassicurano
    Immagina che difficoltà potrebbe avere il tuo cliente a firmare un contratto con te e cerca di offrirgli la soluzione: potrebbero essere i dati sulle vendite, feedback di altri clienti o la certezza della garanzia. Valuta tu cosa potrebbe rassicurare il tuo cliente e daglielo.

Conclusioni

Ti ho elencato 12 consigli per rendere la tua comunicazione persuasiva e sfruttati al massimo amplieranno le tue possibilità di successo e ti faranno ottenere risultati migliori fin dal primo appuntamento.

Sono consigli efficaci e semplici da mettere in pratica e i risultati sono garantiti perché li ho visti arrivare per i professionisti che hanno partecipato ai miei corsi per venditori – questo è una sintesi e necessita di approfondimento ma con questi strumenti che puoi iniziare.

Tu cosa ne pensi?
Utilizzi qualcuna di queste tecniche per rendere la tua comunicazione una comunicazione persuasiva?
Usa il box dei commenti qui sotto per rispondere e se hai delle domande non esitare, risponderò personalmente a tutti.

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.