Con questo ultimo articolo trattiamo le ultime 3 aree di successo del venditore.
8° area – Conoscere la concorrenza
I migliori venditori motivano con queste argomentazioni la necessità di conoscere la concorrenza.
Per acquisire sicurezza e maggiore convinzione sui nostri prodotti (maggiore entusiasmo)
Per imparare cose sempre nuove (informazioni tecniche e modi di comunicare, le
argomentazioni usate, come superano le obiezioni)
Per migliorare la nostra capacità di renderci utili al client
Per essere più credibili col cliente
Per poter parare in tempo i colpi del mercato
Per essere più innovativi
Per comprendere i nostri difetti / carenze e dove possiamo migliorare
Per comprendere il cambiamento
Per capire dove siamo forti e dove gli altri sono deboli
9° area – Produrre uno sforzo quantitativo adeguato
“Presentatemi una persona di comune abilità, ma capace di recitare il suo “fervorino” a cinque persone diverse al giorno ed io vi mostrerò una persona di successo” (Talbot)
Ciò può aiutarci a capire come la vendita sia, oltre a tutto il resto, anche un dato statistico ed i risultati che si ottengono siano il frutto soprattutto in funzione del numero di clienti visitati giornalmente/settimanalmente o mensilmente.
Considerazione:
Non è possibile incassare tante provvigioni senza concludere tanti affari.
Non è possibile concludere tanti affari senza ricevere tanti ordini.
Non è possibile ricevere tanti ordini senza visitare tanti clienti potenziali e non.
10° area – Controllo ed autocontrollo
Innestare nella propria attività di vendita elementi oggettivi (raccolta dati) che ci consentano di poter elaborare poi una seria analisi delle nostre azioni e di quali siano le cose positive e meno (successi ed insuccessi) da cui possiamo apprendere in modo da poter produrre successive azioni migliorative.
Le capacità caratteristiche per cui un’attività di vendita diventa di successo
- capacità di avere informazioni
- capacità di programmazione
- capacità di comunicare (trattare e risolvere le obiezioni)
- capacità di concretizzare (realizzazione)
- capacità di controllo delle azioni svolte
- capacità di elaborare nuove azioni migliorative
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Renato Tonon
Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.
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