Preparare la partita: i segreti per una sensazionale strategia di vendita

La partita è quella che si gioca tra cliente e venditore: la trattativa.

Teoricamente il solo fatto che un prodotto soddisfi il cliente è di per sé una garanzia di successo nella vendita. Ma nella realtà tutto si complicacausa della concorrenza che, per il solo fatto di esistere, minaccia costantemente la nostra esistenza professionale.
Il nemico da battere è la concorrenza, la terra di conquista la mente del cliente ed è per questo motivo che la vendita diventa una partita importante che si gioca tra professionisti e che deve perciò essere dettagliatamente e meticolosamente preparata.
Prepararsi per raggiungere i nostri obiettivi, ovvero prepararsi al successo, è un fatto culturale che aumenta la libertà del venditore ed in particolare la nostra libertà di scelta.
Il grande attore di teatro Albertazzi poteva proporci anche dieci, venti diverse interpretazioni dell’Amleto e questo si era reso possibile solo dopo tanti anni di preparazione, di recite e di impegno. Parimenti quel collega d’infanzia di Albertazzi che riteneva le prove in teatro un elemento disgregante della spontaneità, si trova oggi ad imbullonare viti alla Fiat.

Preparare la partita, prepararla accuratamente, con entusiasmo è ciò che ci valorizza e che ci renderà in trattativa diversi e migliori degli altri.
Ma come preparare la trattativa?
Noi agiamo in funzione delle immagini che ci siamo create. Se solo pensiamo che una persona abbia le mani sporche saremo riluttanti nello stringergliele; se pensiamo che una persona è altezzosa il nostro approccio con lei sarà distaccato.
Quando si credeva che la terra fosse piatta tutta la vita si svolgeva di conseguenza e molte delle cose che oggi vengono fatte non si facevano.

Piccoli esempi per capire come, quasi sempre, la nostra vita sia regolata più dalle immagini che abbiamo piuttosto che dalla realtà oggettiva: “Sono le nostre immagini che generano la nostra realtà e viceversa”.
Partendo da questo presupposto, scientificamente dimostrato, Maltz (“Psicocibernetica” 1965) scrive:
“Se raffiguriamo noi stessi come individui che agiscono in una data maniera è come se questo fosse il nostro reale comportamento: l’esercizio mentale ci aiuta a raggiungere la perfezione!”.

In altre parole, immaginiamo noi stessi in varie situazioni commerciali di trattativa. Cerchiamo di risolverle mentalmente una ad una fino a conoscere perfettamente come comportarci quando tali situazioni si presentano nella vita reale. All’interno di questo immaginario ci sarà la realtà.

Dobbiamo sapere che qualunque sia la situazione possiamo prepararci ad affrontarla in anticipo “sognando”, immaginando di giocare la “nostra partita di vendita” in tutte le sue varianti.

Più partite con le relative varianti saremo in grado di immaginare e risolvere,  maggiori saranno le possibilità d’incontraLe nella realtà e risolverle con successo.
Con questo metodo ed applicando rigorosamente le 10 aree che caratterizzano il successo del venditore sono stati formati migliaia di venditori eccellenti. Io stesso posso confermarlo.
È una strada impegnativa che vi propongo, ma certa!

 

Ti è piaciuto l’articolo? Commenta qui sotto.

.
Corso per manager

Manager Easy

In 90 minuti di video-lezioni ti svelerò come ho reso molti giovani manager eccellenti nella loro professione e questo ha garantito loro una splendida carriera.
.
€ 59+Iva
.
.
Corso per manager

Venditore Easy

In meno di 2 ore di video-lezioni ti prenderò per mano e ti condurrò attraverso le 10 aree che caratterizzano l’eccellenza di un venditore e questo darà una svolta alla tua carriera.
.
€ 59+Iva
.

Renato Tonon - Titolare di Risorse&Mercato

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.

mail Renato Tonon su Facebook Renato Tonon su LinkedIn Renato Tonon su YouTube Posts di Renato Tonon

   
 

Risultati Garantiti ○○○ I nostri e-book

Prendili insieme scontati del 15%
 
   

Commenti (4)

  • Avatar

    Da venditore posso dirmi interessato a molti dei vostri articoli che trovo sollecitino una personale analisi critica su come intendere e migliorare questo lavoro che rimane comunque affascinante.
    Grazie
    G.Di Legge

  • Avatar

    Buongiorno Sig. Tonon
    noi siamo d’accordo in quel che dice, ma far fare queste cose alle persone è sempre più difficile perchè manca la parola chiave: PASSIONE.
    Come Lei scrive si nota la PASSIONE nel suo campo ma quanti, oggi, giovani o meno giovani sanno cosa significa PASSIONE per quello che si fà ? Dovremmo insieme pensare un sistema per trasmettere questa parola, e sicuramente avremmo persone più professionali in tutti i settori. E’ d’accordo ?
    Associazione LA.QUI.LA.

    • Renato Tonon

      Intanto grazie del commento. La passione assieme alla chiarezza degli obiettivi è la chiave di volta su cui costruire poi il progetto.
      Sto studiando da tempo questo aspetto e non è semplice perché solo l’individuo, attraverso una forte motivazione, può far nascere ed alimentare
      questo agire o sentimento se preferite.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.