Come selezionare i dipendenti e i venditori più adatti all’azienda

Come selezionare il personale più adatto alle esigenze dell’azienda? È la domanda che si pongono tutti i datori di lavoro. In che modo possiamo capire quali sono le persone che meglio delle altre sono in grado di ricoprire la posizione lavorativa richiesta? E se la persona scelta non si rivelasse poi adatta a ricoprire il ruolo che le viene assegnato?

Questi sono i principale dubbi, ovviamente, legittimi, che ogni imprenditore e direttore d’azienda si pone soprattutto quando il mestiere del selezionatore non è il proprio mestiere.

“Sicuramente è possibile insegnare ad un pollo come salire su un albero. Ma c’è da chiedersi perché invece non assumere un furetto?”

Assumere persone di valore è una delle sfide più difficili cui sono sottoposte le aziende moderne. Le imprese hanno bisogno di talenti, ma trovarli non è semplice. A volte i mezzi di comunicazione sono sbagliati, altre volte il budget è inadeguato, in alcuni casi si usano criteri scorretti per scegliere tra i candidati la persona che serve e la selezione fallisce.

Fare una buona, ottima selezione significa fissare ed attenersi a delle regole precise che, opportunamente seguite, determinano il successo di un processo di selezione. Ne ho individuato 8 che garantiscono di gestire il processo di ricerca e selezione del personale  con elevate possibilità di successo, mettendoci nella condizione di trovare la persona giusta, quella di valore, che ci serve.

  • La regola della decisione

Spesso la scarsa chiarezza di idee, di programmazione, il fatto di dare alcuni elementi per scontati minano, pregiudicano la buona riuscita di un progetto.
Perché una selezione parta con il piede giusto è necessario che sia presa la decisione da parte dell’azienda di voler migliorare il livello della qualità delle risorse umane già esistenti (il Q.I)

  • La regola dei grandi numeri

Una selezione di successo si basa sul criterio dei grandi numeri. Ovvero, a meno che non si abbia la bacchetta magica o una strepitosa fortuna, per trovare una persona valida, l’unica strada da percorrere è quella di operare sui grandi numeri intendendo con questo di contattare ed esaminare moltissime persone.

È nella quantità che si trova la qualità.

Cerchiamo quindi di attingere nominativi interessanti ovunque. (Ad esempio nella parte che riguarda i venditori l’esperienza m’insegna che un venditore capace è il frutto della selezione di 100 profili).

  • La regola dell’investimento

Parliamoci chiaro: la selezione è un processo in cui è necessario investire tempo e denaro.

La legge dei grandi numeri funziona anche sul piano economico: se una selezione non dispone del budget adeguato non decollerà.

Non è realistico pensare di reperire un campione sul mercato spendendo poche centinaia di euro. Se un’azienda non è disposta ad investire, dovrà accontentarsi del “meno peggio” che trova e difficilmente riuscirà ad attrarre dei campioni.

Quando iniziate una selezione pensate alla persona migliore che avete in azienda e poi fatevi questa domanda: “Quanto sarei disposto a spendere per trovare un’altra persona così?”. Dopodiché investite quella somma nella selezione.

  • La regola del non dare nulla per scontato

Il candidato giusto può arrivare da qualsiasi canale esterno e/o interno e non sempre da come noi avevamo programmato o pensato, ma questo non è possibile saperlo a priori. Di conseguenza ragionamenti del tipo “finora ho trovato i miei collaboratori con gli annunci sul giornale locale, quindi uso solo quello” oppure “qui da noi le scuole non forniscono persone in gamba, per cui è inutile contattarle” oppure “secondo me la persona adatta alla mia azienda non cerca lavoro sui siti web”, rappresentano la strada maestra che condurrà la selezione verso il fallimento.

Non è possibile sapere da quale canale arriverà il candidato giusto, quindi bisogna usarli tutti.

  • La regola della qualità

La selezione avrà veramente successo se il candidato verrà scelto sulla base del “non accontentarsi del meno peggio”, puntando invece sulla ricerca della persona che farà veramente la differenza in azienda.

Il candidato dovrebbe essere scelto sulla base di un 49% di competenza tecnica e di un 51% di competenza relazionale. In ogni caso è opportuno che si predisponga un quadro dettagliato delle competenze e capacità che il candidato deve avere: descrivendo prima di qualsiasi azione il profilo della persona ideale!

  • La regola della causatività

La ragione per cui un’azienda ha difficoltà a inserire personale valido è sempre una ragione interna. Può sembrare paradossale, ma talvolta è l’impresa stessa che agisce in modo da allontanare le persone valide. Ad esempio: l’uso di un profilo non ben definito o troppo idealizzato, troppe persone che decidono, il volere “tutto subito” (la selezione prevede dei tempi fisiologici e a volte trovare la persona giusta richiede di saper aspettare),

  • La regola dell’offerta

Affinché un’azienda possa attirare e mantenere persone di qualità, deve essere in grado di proporre loro un’offerta di valore che sia motivante ed interessante per il candidato. Provate a porvi la domanda “perché questa persona dovrebbe venire a lavorare nella mia azienda? Che cosa sono in grado di offrirle?”.

  • La regola della competenza e conoscenza

La selezione è un processo che richiede conoscenza relazionale (empatia ecc), competenza tecnica e competenza relativa al processo decisionale.

I veri “talenti” sono persone dotate di passione, potenzialità ed attitudini positive. Individui che posseggono ottime qualità personali e professionali e che ancora devono essere valorizzati!

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Renato Tonon - Titolare di Risorse&Mercato

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.

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Commenti (1)

  • Avatar

    Sig. Renato buongiorno,

    ho collaborato con un’azienda di servizi per oltre vent’anni (come agente di commercio). Da quattro anni socio della stessa…………..
    Concordo pienamente con quanto sopra citato.
    Solo e dico “solo” se si rispettano tale regole qualsiasi tipo di attività non può fare altro che crescere!!!

    Grazie per l’articolo: ho dato una ripassatina (qualcosa l’avevo messa nel dimenticatoio)

    Cordialmente la saluto
    Saverio

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