Area manager: ecco cosa fanno i migliori giorno dopo giorno

Area manager: ecco cosa fanno i migliori giorno dopo giorno

Nei miei anni da formatore ho visto tanti manager e area manager e ne ho studiato le caratteristiche. I migliori Area Manager sono accomunati dall’approccio verso i loro collaboratori che ho scritto in questo post per aiutarti a diventare un Area Manager da primato.

La mia idea è che fare management significhi incoraggiare e far avanzare gli uomini senza imporsi.
Penso anche che voglia dire valutare e agire sui propri collaboratori positivamente.
Nel caso dell’area manager significa anche fare una vendita al quadrato perché deve vendere a uomini che devono vendere.

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Come si diventa Area Manager

Molti area manager giungono a coprire il ruolo perché erano bravi venditori ma essere stati grandi venditori non è garanzia di successo nell’essere Area Manager. Stai già pensando a qualcuno?
Per essere buoni manager, e vale anche per gli area manager, è necessario avere delle doti di relazione non comuni ma che si possono apprendere e coltivare.

Per capire che tipi di Area Manager sei rispondi alle domande qui sotto.

Le domande dell’Area Manager

Queste sono le domande che faccio a tutti gli area manager all’inizio delle sezioni di Coaching e per le quali pretendo risposte sincere.

► Pensi di essere una persona energica, attiva, vitale, pratica?
Ti chiedo questo perché essere una persona con queste caratteristiche è basilare per chi gestisce altri uomini.

► Il mercato per te è un terreno fertile da coltivare o una landa desolata senza speranza?
Ti chiedo questo perché sono concetti che i tuoi collaboratori percepiscono e sarà il modo in cui loro vedranno il mercato.

► I tuoi collaboratori sono raccoglitori di ordini o professionisti della vendita?
Se hai optato per “professionisti della vendita” allora stai gestendo le persone al meglio, complimenti.
Sappi, però, che solo il 5% dei commerciali nasce come un vero professionista della vendita: gli altri sono solo raccoglitori di ordini che vanno formati.

Dopo queste domande sulla visione di sé e delle relazioni con i propri collaboratori, chiedo:

► Quali funzioni pensi debba svolgere un Area Manager?
Voglio sapere se conosci i segreti che fanno di un Area Manager un grande Area Manager.

Ho fatto questa domanda a molti Area Manager e le risposte si possono sintetizzare così:

  • devo seguire o affiancare gli uomini
  • devo controllare la produzione degli uomini
  • devo relazionare tutto all’azienda

Come fare in modo che il tuo lavoro di Area Manager faccia la differenza

Le funzioni dell’Area Manager elencate qui sopra sono giustissime ma per fare davvero la differenza devi avere maggiori confronti con le altre persone, quindi chiediti spesso quale rapporto hai con i tuoi uomini, quale rapporto hai con le informazioni e per avere più equilibrio, quale rapporto hai con la tua persona.

L’area manager come qualunque manager, deve occuparsi anche di questo per poter migliorare il suo lavoro e la sua leadership.

La leadership dell’Area Manager

L’Area Manager quindi è un venditore2, un manager, un leader che si evolve nella leadership d’eccellenza.
Per essere vincente l’area manager, proprio perché svolge una funzione importantissima, deve essere un leader e come tale deve:

  • saper comunicare attraverso la coerenza, l’impegno, la capacità di negoziazione e l’esercizio del proprio ruolo. E deve anche saper usare le parole giuste per avere una buona comunicazione verbalmente
  • incoraggiare e far crescere i collaboratori senza imporsi ma consegnando loro gli strumenti migliori per fare il loro lavoro secondo i suoi standard (e oltre)
  • valutare e soprattutto agire sugli altri positivamente

Rispetto al manager rampante di qualche tempo fa, l’area manager di oggi è proiettato a lavorare non solo per sé stesso ma per l’azienda e per i suoi uomini, con l’obiettivo di renderli autonomi all’interno di un gruppo in cui l’eccellenza sia nel DNA.

 

I cardini dell’Area Manager

Malgrado l’evoluzione dei ruoli aziendali, oggi come ieri, l’area manager di valore deve avere:

  • La capacità di eseguire velocemente delle sintesi dei concetti, cogliendo gli elementi qualificanti di situazioni complesse e viceversa
  • La capacità di voler migliorare sempre di più, per il piacere emotivo legato al miglioramento del proprio rendimento e delle proprie capacità globali
  • La capacità professionale che deriva dal conoscere tecnicamente il proprio mestiere e i meccanismi tecnico-operativi e psicologici necessari per gestirne l’organizzazione
  • La capacità psicologica di essere leader, riferimento e capo trasmettendo sicurezza, forza, energia e fiducia.
  • La capacità di dare sicurezza alla dirigenza e ai suoi venditori facendosi riconoscere come il più affidabile per lo svolgimento dell’incarico
  • La capacità di comunicare facendosi ascoltare, capire e seguire
  • La capacità di gestire situazioni conflittuali
  • La capacità di programmare per ottenere il massimo rendimento da sé stesso e dagli altri
  • La capacità di lavorare in gruppo lasciandosi permeare dalle idee senza farsene plagiare, cogliendo relazioni e idee che nelle gerarchie non riescono a filtrare
  • La capacità di sopportare sentimenti negativi: gli odi e le rivendicazioni che vengono sempre espressi nei confronti di chi deve decidere
  • La capacità di voler sempre innovarsi ed innovare
  • La capacità di gestire l’adulazione e riconoscere la dedizione
  • La capacità di prendere delle decisioni anche rischiose con razionalità senza essere condizionato dall’emotività

E queste capacità sono strumentali ai compiti che il manager ha.

I Compiti del Manager

Quello del Manager è un ruolo preciso al quale vengono affidati dei compiti precisi.
Ecco cosa è previsto che un Manager sia capace di fare:

  • Definire gli obiettivi
  • Scegliere i piani d’azione decidendo qualità e quantità di risorse da utilizzare
  • Dare origine a unità operative
  • Organizzare e coordinare l’utilizzo delle risorse disponibili
  • Attribuire i compiti, le responsabilità e le autorità dei partecipanti ai progetti
  • Esercitare il controllo
  • Correggere l’organizzazione in tempo reale in relazione all’analisi degli eventi
  • Fornire un flusso informativo che permetta di valutare in ogni momento l’efficienza dell’azienda
  • Raggiungere e migliorare gli obiettivi in termini di qualità e quantità nei tempi previsti

Un suggerimento (solo per gli Area Manager)

Scrivi su un foglio quale di queste cose ti riesce bene e, separatamente, cosa ti riesce meno bene o non sai fare.
Questo secondo elenco rappresenterà le tue aree di miglioramento, tienilo in considerazione e aggiornalo spesso.

Conclusioni

Quando ti hanno promosso Area Manager sapevi che avresti avuto tutti questi compiti o qualcosa ti ha sorpreso?
Quando fai il possibile per essere un dirigente eccellente che difficoltà incontri?

Se ti è piaciuto l’articolo scrivilo nei commenti e condividilo.

Mi piacerebbe anche sapere qual’è la tua esperienza di Area Manager e come affronti i problemi quotidiani del lavoro.
Mi farebbe piacere darti una mano e risponderò personalmente a tutti.

Buon management.

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Renato Tonon - Titolare di Risorse&Mercato

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.

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Commenti (4)

  • Avatar

    Vorrei conoscere gli strumenti e le condizioni per avere notizie sui cardini dell’Area Manager.
    Nel ringraziare porgo distinti saluti

    • Renato Tonon - Titolare di Risorse&Mercato

      Gentile Rocco,
      la risposta esauriente alle sue giuste domande la do nel mio corso on-line “Professione manager” a cui si accede con un clik a lato di ogni articolo di management oppure alla home page.

      • Avatar

        uomo 51 anni diplomato, 30 anni agente di commercio settore idrotermosanitario esperienza venditore. Potrei richiedere in base alle mie caratteristiche di fare un salto come funzionario o manager commerciale di aziende ? Oppure bisogna a tutti i costi laurearsi ?
        grazie Pino

        • Renato Tonon - Titolare di Risorse&Mercato

          Caro Pino,
          per fare il manager non serve la Laurea, bensì avere competenze nella gestione delle risorse umane e processi decisionali.
          Il manager è un venditore al quadrato, perché vende idee e progetti ai suoi uomini.
          Per comprendere meglio Le suggerisco il mio corso on-line “Professione manager”. Sia chiaro non voglio venderLe qualcosa, ma
          se proprio vuole diventare funzionario o manager da qualche parte si deve pur incominciare magari spendendo poco.
          Una cosa è certa, come nella vendita, anche nella direzione non si può improvvisare. Il corso è scaricabile direttamente dal sito.
          Saluti. Renato

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